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洽洽食品（002557）研究報(bào)告：“洽”合時(shí)宜的品類，“洽”到好處的生意。瓜子品類+渠道優(yōu)勢(shì)+管理體系，三方助力瓜子龍頭的誕生。瓜子品類原料易獲 取、生產(chǎn)易標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品易分銷(xiāo)，天然具備出現(xiàn)大體量產(chǎn)品的潛質(zhì)。洽洽作為瓜子 龍頭 2018 年袋裝瓜子市場(chǎng)市占率達(dá) 41%，2020 年葵花籽上游采購(gòu)額占全國(guó) 20%以上，2021 年瓜子業(yè)務(wù)體量近 40 億元。公司通過(guò)產(chǎn)品、渠道及組織架構(gòu) 的三方優(yōu)勢(shì)，在瓜子賽道具備較強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)及轉(zhuǎn)嫁能力。其中產(chǎn)品端創(chuàng)新性推出 藍(lán)袋系列，在傳統(tǒng)產(chǎn)品基礎(chǔ)上進(jìn)一步擴(kuò)大品類規(guī)模。2021 年藍(lán)袋系列含稅銷(xiāo)售 額達(dá) 11 億元左右，2017-2021 年 CAGR 達(dá) 21.2%，后續(xù)亦有望繼續(xù)貢獻(xiàn)增量。 渠道端公司通過(guò)多年的線下渠道深耕，已形成較高的銷(xiāo)售壁壘，終端覆蓋網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 量達(dá) 40 多萬(wàn)家。且公司渠道掌控力度強(qiáng)，近年來(lái)持續(xù)進(jìn)行多輪組織架構(gòu)改革， 逐步下放職責(zé)提高團(tuán)隊(duì)積極性，并通過(guò)扁平化管理提高整體效率。

展望未來(lái)，我們認(rèn)為在產(chǎn)品延伸的支撐下，依托于公司強(qiáng)大的線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系，渠 道拓展仍為洽洽未來(lái)主要增長(zhǎng)點(diǎn)。從強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)、弱勢(shì)市場(chǎng)及海外市場(chǎng)三個(gè)維度考 量，洽洽收入的地域分布并不均衡，在強(qiáng)勢(shì)區(qū)域的滲透率約為 70%，而在弱勢(shì) 市場(chǎng)的滲透率僅為 30-40%，空白市場(chǎng)仍具備較大的開(kāi)拓空間。

堅(jiān)果協(xié)同助力發(fā)展，第二曲線潛力充足。洽洽回歸主線堅(jiān)果炒貨賽道以來(lái)，堅(jiān)果 業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，2017-2021 年?duì)I業(yè)收入 CAGR 達(dá) 53%。我們認(rèn)為堅(jiān)果同樣 具備快速放量的品類屬性，且堅(jiān)果行業(yè)規(guī)模更大，發(fā)展空間更廣。我國(guó) 2020 年 堅(jiān)果市場(chǎng)終端零售額達(dá) 1415 億元。預(yù)計(jì) 2025 年銷(xiāo)售規(guī)模增至 2173 億元， 2020-2025 年 CAGR 為 9%。其中每日?qǐng)?jiān)果終端市場(chǎng)規(guī)模約為 200 億元。洽洽選 定每日?qǐng)?jiān)果品類，主打送禮屬性，目前在每日?qǐng)?jiān)果線下渠道市占率排名第一，市 場(chǎng)份額近 10%。洽洽線下渠道優(yōu)勢(shì)突出，可賦能堅(jiān)果品類。同時(shí)堅(jiān)果通過(guò)生鮮 店等新渠道的開(kāi)拓及“貼奶戰(zhàn)略”的推進(jìn)，有望進(jìn)一步打開(kāi)渠道空間。目前洽洽 堅(jiān)果業(yè)務(wù)新渠道占比約為 20%，新渠道覆蓋率達(dá) 30%以上。

架構(gòu)調(diào)整提升效率，產(chǎn)品提價(jià)增厚利潤(rùn)。公司 2022 年組織架構(gòu)再調(diào)整，銷(xiāo)售團(tuán) 隊(duì)合并，加設(shè)八大區(qū)域總監(jiān)，各區(qū)域經(jīng)理管轄范圍細(xì)化，進(jìn)一步提升經(jīng)營(yíng)效率。 同時(shí)，公司 2022Q2 對(duì)花生豆類產(chǎn)品提價(jià)，8 月起對(duì)瓜子產(chǎn)品再次提價(jià) 3.8%， 并通過(guò)降低克重對(duì)堅(jiān)果禮盒裝變相提價(jià) 13%左右，洽洽轉(zhuǎn)嫁能力突出，一系列 的提價(jià)動(dòng)作有望覆蓋成本端壓力，進(jìn)一步增厚盈利水平。