三夫戶外運營能力如何？

深化高端定位，打造差異形象。

1.產品：與頂級面料商合作，開發中外層產品

公司與 GORE-TEX、Schoeller 等頂級功能性面料供應商合作，賦能新品類研發。公 司本身經營自有品牌多年，擁有一支專業穩定的設計研發團隊，熟悉原材料選擇選、版型 設計等關鍵環節；收購 X-BIONIC 后獲得其在全球的 800 多項技術專利。在此基礎上，公 司近年來先后與 GORE-TEX、Schoeller、Polartec、Pertex、Primaloft、Allied、Toray、 Cordura、Carvico 等國際優質材料供應商展開全面合作，內部升級 X-BIONIC 創新研發實 驗室，聚焦科技材料、前沿工藝等創新開發，完善豐富產品線搭建。 2021 年 5 月，三夫戶外與戈爾（Gore）公司簽署授權 X-BIONIC 品牌使用 GORE-TEX 面料及商標的合作協議。GORE-TEX 面料由戈爾公司 1976 年推出，每平方厘米上有 14 億 個微孔，這些微孔比水滴小 20,000 倍，但比水蒸汽分子大 700 倍，能突破防水與透氣不能 兼容的矛盾，同時具備防風、保暖功效，在歐美被譽為“世紀之布”，被世界頂尖的戶外服 飾廣泛使用。

X-BIONIC 中外層產品線快速豐富，逐漸由單一品類發展為綜合性戶外服飾品牌。剛 被收購時的 X-BIONIC 以壓縮衣等貼身層產品見長，近年來借助 GORE-TEX 等面料商的技 術支持，公司不斷增加自研的中外層產品占比，目前已成功推出 T 恤、POLO 衫、短褲、 風衣、慢跑褲、馬甲、瑜伽服、抓絨衣、軟殼上衣、軟殼褲子、沖鋒衣、防雨夾克、羽絨 服、滑雪服等豐富完整的四季產品，涵蓋滑雪、跑步、戶外、通勤、瑜伽等場景。2023 年 上半年 X-BIONIC 中外層產品的銷售占比已超過貼身層產品、達到 60%以上，公司預計未 來將保持相對比較平衡的比例，即中外層占比 70%-75%，功能內衣占比在 25%-30%左右。

2024 年 9 月，X-BIONIC 品牌發布 Schoeller & X-BIONIC 風盾軟殼，在軟殼沖鋒衣 產品線上獲得重要突破。該產品發揮了 Schoeller® Comfortshell 面料的防風、拒水、透濕、 彈力和耐磨等特性，加之內層高密度抓絨形成保暖空氣層，令穿著者無論是在戶外場景體 驗，還是日常城市穿行中，均可獲得防護、保暖、靈便、時尚的性能加成。

2.渠道：單品牌店為方向，加速進駐高端商圈

公司擁有多業態的線下門店，X-BIONIC 單品牌店快速開店。截至 24H1 末，公司在 北京、上海、南京、杭州、成都、深圳、沈陽、長春、青島、石家莊、蘇州、張家口、大 連、 吉林、通化、阿勒泰共 16 個城市，開設了 47 家專業戶外用品連鎖店，面積合計約 2 萬平米。公司線下門店分為綜合店和品牌店兩大類，綜合店指多品牌、多品類的綜合零售 店，以一二線城市熱門商圈為主，可滿足一站式購物需求；品牌店指只銷售 X-BIONIC 或 其他代理品牌的門店，主要開在高端商場、購物中心以及國內熱門滑雪場。從開店趨勢來 看，綜合店呈現“總體收縮”及“開大關小”趨勢；品牌店呈快速開店趨勢，主要來自 2021 年之后 X-BIONIC 的開店（截至 23 年末，X-BIONIC 共開設 22 家單品牌店，包括 10 家商場店和 12 家滑雪店)，體現公司對“品牌化經營”發展戰略的有效執行。 此外，公司自 2023 年 11 月起嘗試開放經銷商渠道，目前 X-BIONIC、CRISPI、 HOUDINI 均已進駐經銷門店，未來有望貢獻顯著增量。

X-BIONIC 打造科技感旗艦店形象，加速進駐高端商圈。公司自 2021 年底開始開設 X-BIONIC 單品牌店，并于 2022 年 10 月在北京國貿開出第一家旗艦店，門店形象由國際 團隊打造，以金屬銀河科技黑為主色調，全息影像展示以及“太空艙”概念的空間設計， 契合 X-BIONIC 黑科技運動奢侈品牌的定位。此后，X-BIONIC 加速進駐成都 SKP、北京 SKP、北京 DT51、深圳萬象城、成都融創、南京德基等高端商圈。X-BIONIC 將在上海南 京西路開設占地 1000 平方米的全球品牌旗艦店，將成為其在中國市場的重要展示窗口。

于各大雪場開設 X-BIONIC 及三夫戶外滑雪店，增加核心客群品牌曝光。近年來冰雪 運動持續升溫，由于 X-BIONIC 不論貼身層產品的恒溫技術還是中外層產品的保暖防風性 能，均非常適合滑雪運動，截止 2023 年底公司已在北京、崇禮、吉林、新疆等優質雪場開 設了 12 家滑雪店，店內除了銷售 X-BIONIC 的滑雪服，還搭配銷售其他品牌品牌的雪板、 雪鞋、護具以及全景相機等配套產品，并為會員提供雪具存放及養護等服務。

公司積極布局新興電商平臺，流量矩陣布局趨于成熟。公司 2023 年線上電商平臺銷售 收入 3.26 億元（同比增長 69.1%），2017-2023 年線上收入 CAGR 為 28.3%，占比從 20.8% 提升至 38.5%，增長主要來自公司在新興電商平臺的積極布局。目前公司已在抖音、小紅 書、快手、微信小程序打造流量矩陣，開設運營三夫戶外專營店、X-BIONIC 官方旗艦 店、HOUDINI 胡丁尼運動戶外旗艦店、攀山鼠 KLATTERMUSEN 戶外旗艦店、CRISPI 官 方旗艦店等多個直播渠道，運營模式及服務趨于成熟。

3. 營銷：會員體系及戶外生態平臺為稀缺資源

公司營銷重點圍繞 X-BIONIC 展開，主要為賽事贊助及明星代言，打造“專業+時 尚”的品牌印象。公司在收購 X-BIONIC 后，完成 LOGO、VI 系統及品牌故事的重塑優 化，提升了品牌辨識度，以更現代、科技感的形象面對消費者；公司積極贊助各類體育賽 事組織及極限運動裝備，展現產品強大的科技性能；公司聘請滑雪、滑冰運動員及超模代 言，同時樹立“專業兼具時尚”的品牌形象。公司憑借長期積累及豐富社群活動，積累了龐大且忠誠度高的會員基礎。戶外運動具 有較強的社交屬性，并且對專業技能要求高，國際知名戶外零售公司大都采用會員制度， 如美國 REI、加拿大 MEC 等。三夫自創立之初就成立俱樂部，俱樂部會開展日常社群活 動、裝備租賃、長線活動及商業活動等，會員自愿定期接收公司的活動計劃、新品到貨、 促銷活動的通知通知，在購物時享受一定的會員優惠。截止 2023 年底，三夫門店會員總數 38.1 萬人，2023 年共組織社群活動 183 場，包含露營、徒步、城市跑、越野跑、city walk、攀巖、產品體驗等。會員俱樂部所提供的體驗式消費往往具有較強吸引力，且消費 者忠誠度高、口碑相傳的可信度大。2023 年公司的會員銷售占比高達 82%，會員復購率為 40.2%。

公司構建了戶外服務一體化的產業生態圈，多維度觸達目標客群。公司在上市后嘗試 打造“產品銷售—賽事活動—戶外營地”三位一體的戰略布局。賽事組織方面，聚焦鐵人 三項賽和越野跑賽，每年舉辦多項具有影響力的體育賽事，來自世界各地的運動員和參與 者。戶外營地方面，公司平穩運營“松鼠部落親子戶外樂園+鷹極安全教育培訓+SANFO HOOD 野奢營地+三夫小勇士”親子青少年綜合素質教育業務。 盡管戶外服務業務自 2019 年以來由于宏觀環境而未能呈現持續增長性，但其形成的戶 外生態平臺，可有效鞏固公司在戶外運動圈的品牌影響力，并實現不同板塊間的客群轉 化。