如何看待Cloudflare未來增長驅動？

產品創新為基，提升銷售效率。

1、“產品+網絡”雙飛輪

錨定潛力領域，產品創新加速。Cloudflare 主要依賴內部創新和對外收購來實現業務擴展。

從產品創新節奏來看，2010-2016 年，Cloudflare 產品創新主要圍繞應用程序服務領域，發布了 Web 應用防火墻（WAF）、域名系統（DNS）等產品，新品發布節奏相對緩慢。2017 年-2022 年，公司加快了產品創新速度，平均每年發布 8 項核心產品。僅在 2021 年，Cloudflare 就推出了Spectrum、Magic WAN 等 13 項核心產品，新品覆蓋應用程序服務、零信任服務、網絡服務等多個業務領域。2023 年，公司將重心轉移到提升現有產品性能上，從而放緩了新品發布節奏。2024 年生日周，Cloudflare 正式宣布，經過一年的調整后，新產品發布節奏將恢復至以往水平。此外，公司于近期任命CJ Desai（原 ServiceNow 總裁兼首席運營官）為產品與工程總裁，意在推動產品創新加速。

從對外收購情況來看，2016 年以來，Cloudflare 通過收購完善平臺功能、擴大連接范圍。2024 年公司加快了對外收購的步伐，接連收購Nefeli、Baselime、BastionZero、Kivera 等公司，將業務范圍拓展至多云網絡、預防性安全云等新興領域，并利用被收購公司的新技術，推出Magic CloudNetworking 等新解決方案。從企業收并購活動支付的現金凈值來看，2020年公司以 0.14 億美元的凈現金支出完成對 S2 Systems 的收購，帶動2020年固定資產凈增加 0.22 億美元。2022 年公司以0.88 億美元的凈現金支出實現對 Vectrix、Area 1 Security 的收購，當年公司固定資產凈增加1.02億美元。24Q1-24Q3，Cloudflare 以 0.15 億美元的凈現金支出收購了Nefeli、Baselime、BastionZero、Kivera，公司固定資產大幅增加1.10 億美元。

持續投入基礎設施建設，資本支出占比增加。自成立以來，公司每年在基礎設施建設方面進行大量資本投入以增大連接范圍、擴充網絡容量，高效率、廣覆蓋、可擴展的全球網絡是公司的核心競爭力。Cloudflare 的資本支出主要為網絡基礎設施建設支出。2019-2022 年，公司總資本支出平均占總營收14%，2023年，受益于高效率的網絡基礎設施驅動和平臺在接納新工作負載方面的優勢，網絡資本支出減少，帶動總資本支出占比下降至 9%。由于Cloudflare 在開發者服務的業務拓展對基礎設施提出更高要求，例如在全球范圍內部署運行AI 推理的 GPU 等，2024 年公司資本支出有所回升，24Q3 總資本支出占營收12%。根據公司 24Q3 業績會預期，2024 全年網絡資本支出將占收入10%-12%左右，推動總資本支出占比增加。

2、擴大客戶銷售，向企業級客戶傾斜

團隊建設成果顯現，人均 ACV 回升。由于市場競爭加劇等因素，2023 年公司銷售效率受限，客戶經理團隊創造的人均年度合同價值（ACV）同比下滑。23Q3以來，公司專注于完善上市戰略和客戶運營機制，調整組織結構的同時加速人才引進。據公司團隊透露，24Q2 的客戶經理招聘人數環比增長150%，同比增長 163%。2024 年 2 月，Cloudflare 任命行業資深人士Mark Anderson 為新營收總裁，負責公司銷售組織和客戶運營。Mark Anderson 改變了團隊績效管理目標，將考核指標由“獲得高價值客戶的比率”轉向“將潛在客戶轉化為實際客戶的比率”。變革后，銷售團隊效率顯著提升，23Q3-24Q3 公司的ramp rep capacity（新銷售人員在達到全生產力之前的工作產能）保持穩定。24Q2 公司客戶經理團隊的人均 ACV 已回升至 2022 年中期水平。

推行新銷售策略，提高客戶吸引力。為進一步提升客戶吸引力，爭取更大市場份額，Cloudflare 營銷團隊采取了如下新銷售策略：提高系統性和針對性：針對大型企業客戶，采取高接觸型銷售模式，多進行現場銷售；針對中小型企業客戶，則采用現場銷售與經銷商銷售相結合的方式。 向企業級客戶傾斜：打造 360 度的企業客戶參與。關注客戶生命周期價值以最大化總客戶滲透率。做好企業客戶采用全過程跟蹤，關注客戶特殊用例和產品反饋，發展持續業務關系。根據 24Q3 業績會表述，2024年Cloudflare 新招聘的銷售中近 70%是企業型銷售，而2022 年和2023年的平均比例為 40% 。頂層戰略與具體用例銷售結合：在戰略設計上，通過平臺宣傳瞄準合適受眾，爭取更大交易。在銷售操作上，根據客戶優先級銷售解決方案組合。在具體用例上，面向客戶特定痛點推出解決方案，再尋求平臺銷售機會。 新 PowerUP 合作伙伴計劃：作為簡化版的全球合作伙伴計劃，PowerUP計劃通過分銷驅動合作伙伴，提供不同層級的激勵計劃，并允許合作伙伴根據自身的戰略進行專業化選擇，同時給予最高級別的安全與性能支持。PowerUP 計劃的每個合作伙伴都面向數千名客戶，該計劃的發展將擴大Cloudflare 的客戶輻射面。 據公司團隊測算，在現有客戶群中，現有產品仍有56 億美元的潛在ARR增長空間，公司仍將持續專注銷售效率的提升并擴大市場運營規模。

3、潛在市場空間廣闊，AI 等領域或為未來增長點

得益于由創新和收購驅動的業務擴展及銷售團隊效率提升，Cloudflare 總可尋址市場（TAM）迅速擴張：2018 年 Cloudflare 業務僅覆蓋應用程序服務，該領域TAM為 320 億美元；隨著 SASE 平臺 Cloudflare One 的推出，2021 年TAM擴大至800億美元（YoY+11.11%）；受益于零信任安全服務、網絡服務和開發者服務領域新產品的設計開發，2022 年公司 TAM 達 1150 億美元（YoY+43.75%），增幅明顯。2024 年公司通過 4 次收購進一步擴大 TAM，預計未來公司在AI、數據庫、物聯網、5G 蜂窩技術、網絡服務等領域具有潛在量增機會，并于2027 年TAM達2220億美元，2024-2027年 CAGR 為 8.05%。

應用程序服務市場規模領先，開發者服務增長迅速。從市場規模看，2023年，應用服務、網絡服務、開發者服務、零信任安全服務TAM分別為486.62 億美元、409.82 億美元、358.58 億美元、204.98 億美元。從未來增速看，得益于公司開發者平臺的產品創新及 AI 推理的應用推廣，預計未來開發者服務TAM將迅速擴大，2024-2027 年 CAGR 達 15.91%，增速最快。應用程序服務和零信任服務緊隨其后，預計 2024-2027 年 CAGR 分別為 11.70%、7.40%。由于網絡服務在2024 年同比增長 53.4%達 628 億美元，在高基數下，預計未來市場規模保持穩定，2024-2027年CAGR 為 0.75%。