友升股份主要業(yè)務(wù)、客戶結(jié)構(gòu)與海外布局情況如何？

客戶結(jié)構(gòu)較為多元，有效分散風(fēng)險。

公司產(chǎn)品通用的加工工序包括沖壓、CNC、焊接、拉鉚、鉆孔、氣密 檢測、涂膠、烘烤、檢驗等。現(xiàn)階段我國汽車零部件采購體系模式主要為以 整車廠為核心，整車廠對上游配套供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性、生產(chǎn)專業(yè)化水 平、自主研發(fā)和創(chuàng)新能力等有較高要求。

公司主要技術(shù)指標領(lǐng)先行業(yè)標準。公司在鋁合金零部件生產(chǎn)采用的熔 融、擠壓、時效、焊接、機加工等工藝和技術(shù)屬于行業(yè)通用技術(shù)，但在高性能鋁合金新材料研發(fā)、先進加工工藝、輕量化終端產(chǎn)品設(shè)計方面公司進行了 持續(xù)的自主研發(fā)，形成了自身特有的核心技術(shù)。行業(yè)內(nèi)衡量相關(guān)技術(shù)先進性 的主要指標包括抗拉強度、屈服強度、斷后伸長率、焊接公差精度、焊接強 度等，技術(shù)指標的評價標準具有行業(yè)通用性。公司門檻梁、保險杠和副車架 產(chǎn)品較多采用 6082 型號鋁合金材料，電池托盤較多采用 6061 型號鋁合金 材料。公司產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、性能優(yōu)異，在相關(guān)指標上均已超過行業(yè)技術(shù)標準。

公司主要業(yè)務(wù)產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)具備較高的技術(shù)門檻：汽車零部件的設(shè)計 開發(fā)是個系統(tǒng)性的工程，新材料的引入、新結(jié)構(gòu)的改變，均涉及到設(shè)計性能、 連接、成型、成本等許多因素，建立完整的設(shè)計開發(fā)體系后才具備與整車廠 同步開發(fā)產(chǎn)品的能力。該過程耗用時間長，投入成本高，形成較高的進入壁 壘。下游新能源汽車行業(yè)規(guī)模擴張、迭代加速、定制化需求凸顯的趨勢下， 整車廠商對零部件企業(yè)的設(shè)計研發(fā)、工藝水平及性能一致性提出更高要求， 而平衡零部件的輕量化、高強度與優(yōu)良性能，成為產(chǎn)業(yè)技術(shù)突破的核心。 具體到各生產(chǎn)環(huán)節(jié)來看，公司在高性能鋁合金新材料、先進加工工藝、 終端產(chǎn)品設(shè)計等方面形成較強的技術(shù)和工藝壁壘。 1）在高性能鋁合金新材料方面：公司通過采取特定合金成分配比、模 具設(shè)計優(yōu)化、熱加工成型工藝以及特殊的熱處理工藝，有效改善鋁合金的微 觀組織，進而大幅提升鋁合金材料的綜合性能、優(yōu)化整車的安全性能等指標， 以公司為特斯拉開發(fā)的鋁合金保險杠為例，該款產(chǎn)品采用公司自主研發(fā)的 超高強度鋁合金材料，具有良好的抗腐蝕性、抗氧化性；結(jié)構(gòu)設(shè)計方面，利 用不等厚設(shè)計優(yōu)化加強橫梁形變，實現(xiàn)高效吸能效果。 2）在先進加工工藝方面：公司通過自主研發(fā)彎曲設(shè)備、機加工專機、 鉚接設(shè)備等加工設(shè)備，對鋁合金精密加工、彎曲成型、焊接等工序進行了改 善，有效提升加工精度、輪廓度，大幅降低生產(chǎn)成本，保證了質(zhì)量的一致性， 保障了量產(chǎn)問題，大幅提升了生產(chǎn)的效率和質(zhì)量穩(wěn)定性。 3）在終端產(chǎn)品設(shè)計方面：經(jīng)過不斷優(yōu)化與驗證，公司在保險杠、門檻 梁、副車架、電池托盤等產(chǎn)品設(shè)計方面均形成了核心技術(shù)，在實現(xiàn)輕量化的 前提下，也大幅提高單位產(chǎn)品質(zhì)量的剛度和整體產(chǎn)品的強度。

公司能夠持續(xù)取得客戶訂單并保持長期、穩(wěn)定合作，主要依托以下四大 核心優(yōu)勢： 1）深度定制化研發(fā)與協(xié)同開發(fā)。公司專注汽車輕量化領(lǐng)域，掌握鋁合 金新材料開發(fā)、先進加工工藝與終端輕量化設(shè)計核心技術(shù)，能夠從輕量化零 部件層面為客戶提供量身定制化方案，并早期介入其設(shè)計研發(fā)流程，與客戶 緊密協(xié)同，持續(xù)推動產(chǎn)品性能與安全性升級； 2）端到端一體化服務(wù)體系。借助先發(fā)優(yōu)勢和屬地化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建從材料研發(fā)→工序加工→終端應(yīng)用的垂直一體化服務(wù)鏈，憑借快速響應(yīng)機制 與專業(yè)項目管理團隊，實現(xiàn)從技術(shù)咨詢、樣件試制到量產(chǎn)投放的全流程高效 對接； 3）規(guī)模化、穩(wěn)定的交付能力。2022-2024 年穩(wěn)步擴產(chǎn)，產(chǎn)能布局貼近主 要整車廠區(qū)域，配合成熟的質(zhì)量管理體系和高效供應(yīng)鏈協(xié)同，確保在整車大 規(guī)模量產(chǎn)節(jié)奏下，按時、按質(zhì)完成批量交付； 4）高壁壘的供應(yīng)鏈認證機制。汽車零部件供應(yīng)商須通過整車廠嚴格的 資格認證、產(chǎn)品質(zhì)量先期策劃（APQP）和生產(chǎn)件批準程序（PPAP），前期 認證周期長且成本高昂。因此一旦公司被納入合格供應(yīng)商體系并通過定期 審核，客戶更換成本極高，黏性顯著增強。 通過上述“技術(shù)定制+服務(wù)一體+規(guī)模交付+認證壁壘”四位一體的協(xié)同 效應(yīng)，公司與核心客戶已構(gòu)建起高粘合作格局，為長期穩(wěn)定增長奠定了堅實 基礎(chǔ)。

公司憑借多元化的客戶結(jié)構(gòu)，有效分散了單一品牌或車型波動對業(yè)績 的沖擊。作為國內(nèi)新能源汽車零部件的重要供應(yīng)商，公司配套產(chǎn)品覆蓋特斯 拉、蔚來、極氪、埃安、賽力斯、小鵬、理想、小米等主流整車廠及頭部一 級供應(yīng)商，覆蓋了市場上大部分熱門車型。

2022-2024 年，公司前五大客戶占公司營業(yè)收入的比例均超 50%。2022- 2024 年，公司對前五大客戶的銷售收入分別為 123,501.58 萬元、152,141.55 萬元和 204,405.73 萬元，占公司營業(yè)收入的比例分別為 52.55%、52.37%和 51.75%。 2021-2023 年，公司主要整車客戶相對集中。2021-2023 年，公司向主 要整車客戶銷售收入占所有整車客戶銷售收入的比例分別為 99.66%、98.02% 和 90.76%。2023 年前五大整車客戶銷售占比下降主要系公司新開拓較多整 車客戶，其收入逐漸上升，導(dǎo)致前五大整車客戶銷售占比下降。

新能源汽車行業(yè)長期向上的發(fā)展趨勢，為公司提供了持續(xù)擴張的市場 空間。同時，汽車產(chǎn)業(yè)對供應(yīng)鏈的高穩(wěn)定性要求和嚴苛認證流程，也使得公 司與核心客戶之間形成了牢固的合作壁壘。在部分大客戶（如特斯拉、廣汽 集團、北汽新能源）因采購節(jié)奏調(diào)整而出現(xiàn)短期數(shù)量下滑的同時，賽力斯問 界系列、吉利、極氪、理想、小米等品牌的快速放量，已在很大程度上彌補 了訂單缺口，使得整體配套銷量仍然保持增長，與公司營業(yè)收入的穩(wěn)步上升 相匹配。 在“多品牌多車型＋動態(tài)訂單平衡＋行業(yè)持續(xù)向好”的協(xié)同作用下，公司 不僅有效降低了經(jīng)營風(fēng)險，還能夠持續(xù)享受行業(yè)增長紅利，收入和規(guī)模有望 實現(xiàn)穩(wěn)健增長。

在穩(wěn)固老客戶基礎(chǔ)的同時，持續(xù)加大增量客戶的開拓力度，形成了存 量業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展與增量空間持續(xù)釋放的良性循環(huán)。

2022-2024 年，公司合作期超過三年的老客戶收入從 2022 年度的 14.14 億元提升至 2024 年度的 21.12 億元；同時，2022-2024 年新客戶貢獻的收入 占比為 32.87%/26.94%/40.92%。

近年來，國內(nèi)自主汽車零部件企業(yè)成長迅速，逐漸在國內(nèi)各細分市場占 據(jù)優(yōu)勢競爭地位，并開始向海外市場拓展，汽車零部件行業(yè)海外新建投資持 續(xù)加速。整車廠商通常對供應(yīng)商供貨的及時性，相關(guān)配套的反應(yīng)速度有較高 要求，一級供應(yīng)商不會橫跨大陸或大洲供貨，一般采用在整車廠當?shù)嘏涮自O(shè) 廠的方式。公司根據(jù)其下游客戶的投資部署，結(jié)合國內(nèi)外業(yè)務(wù)開展情況審慎 制定全球化經(jīng)營戰(zhàn)略。 墨西哥是全球第七大汽車生產(chǎn)國、第五大汽車出口國、第四大汽車零部 件出口國。毗鄰美國的地理位置優(yōu)勢以及勞動力成本的相對優(yōu)勢，使墨西哥 成為了北美汽車制造業(yè)的“后花園”。保加利亞作為投資目的地優(yōu)勢明顯， 勞動者素質(zhì)普遍較高、政治經(jīng)濟和金融環(huán)境穩(wěn)定等，保加利亞地處歐洲、中 東和俄羅斯等國的十字路口，優(yōu)越的地理位置成為中企進入歐盟市場的橋 頭堡。公司在墨西哥、保加利亞投資設(shè)立子公司，有助于公司有效利用北美 自貿(mào)區(qū)、歐盟區(qū)區(qū)位及其政策優(yōu)勢，抓住新能源汽車產(chǎn)業(yè)在北美及歐洲的發(fā) 展態(tài)勢，擴張海外市場份額，完善海外新能源汽車產(chǎn)業(yè)供應(yīng)體系，深化國際 市場布局，加速公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。 積極拓展海外市場，本地化產(chǎn)能已落地。通過國內(nèi)外雙輪驅(qū)動的市場 拓展戰(zhàn)略，公司依托在國內(nèi)新能源整車客戶中的品牌勢能，進一步滲透特斯 拉、蔚來、吉利等主流廠商供應(yīng)鏈，并同步推進墨西哥一期生產(chǎn)基地（已服 務(wù)沃爾沃、特斯拉、斯特蘭蒂斯）和計劃于 2026 年投產(chǎn)的保加利亞基地建 設(shè)，以屬地化生產(chǎn)與跨國供應(yīng)鏈優(yōu)勢切入國際頭部車企體系。此舉不僅為公 司贏得了更多新項目定點，也為未來收入增長提供了可靠保障。

公司近年來產(chǎn)能利用率和產(chǎn)銷率維持較高水平。2022-2024 年，公司主 要零部件產(chǎn)品產(chǎn)量分別為 5.31/6.31/8.08 萬噸，對應(yīng)產(chǎn)能利用率分別為 95.28%/92.91%/95.15%，銷量分別為 5.22/6.30/7.99 萬噸，對應(yīng)產(chǎn)銷率分別 為 98.33%/99.78%/98.87%。

產(chǎn)品銷量變動原因分析：2022-2024 年門檻梁銷量增速較快，主要受益于公司在新能源汽車零部件業(yè)務(wù)領(lǐng)域的布局，公司承接了特斯拉、蔚來汽車、 吉利集團等門檻梁項目訂單，銷量大幅增加，成為 2022-2024 年銷量增長的 主要來源。 電池托盤系列產(chǎn)品系公司不斷開拓新能源汽車市場重點布局的產(chǎn)品。 2022 年及 2023 年電池托盤銷量增加主要系對海斯坦普、寧德時代的銷量增 長，受益于特斯拉、理想汽車整車的銷量增長，相關(guān)系列產(chǎn)品均于 2022-2024 年內(nèi)有所增長。2022-2024 年，保險杠銷量小幅度增長，主要系對特斯拉的 銷售增加，特斯拉是公司 2020 年新開拓客戶，隨著為特斯拉開發(fā)的保險杠 新產(chǎn)品大規(guī)模量產(chǎn)，銷量有所提升。 2022-2024 年副車架的主要客戶為富奧股份、廣汽集團和麥格納，副車 架銷量增長主要系公司承接的廣汽集團埃安車型的副車架項目訂單增加所 致。

產(chǎn)能利用率分析：2022 年以來，公司產(chǎn)能利用率顯著提高并已處于較 高水平。2022-2024 年，公司銷售規(guī)模逐年擴大。隨著新能源汽車的快速發(fā) 展，零部件市場需求不斷增加，公司于 2022 年下半年進一步加大了設(shè)備投 入，產(chǎn)能不斷增加，產(chǎn)能處于不斷爬坡階段，導(dǎo)致 2022 年度和 2023 年度 產(chǎn)能利用率有所下降。2022-2024 年，公司自身產(chǎn)能的擴張能夠給公司主要 產(chǎn)品銷量的增長提供重要支撐。 基于上述生產(chǎn)特點，2022-2024 年，公司產(chǎn)能利用率均達到 90%以上， 實際已達到較高水平，不存在產(chǎn)能利用率較低情形。結(jié)合實際生產(chǎn)經(jīng)驗，汽 車零部件企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)能利用率超過 80%通常即達到較高水平，符合行業(yè)特 征及公司實際經(jīng)營現(xiàn)狀。2021 年以來，公司產(chǎn)品在行業(yè)需求釋放的情況下 產(chǎn)能利用率大幅上升并已處于較高水平，不存在產(chǎn)能利用率較低的情形。