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敷爾佳專題分析：乘醫美敷料之東風，產品渠道并行成就行業龍頭。公司從事專業皮膚護理產品的研發、生產和銷售，在售產品以適用于輕中度 痤瘡、促進創面愈合與皮膚修復的 II 類醫療器械類產品為主，多種形式的功 能型護膚品為輔。據弗若斯特沙利文統計，2020 年公司貼片類產品銷售額 為貼片類專業皮膚護理產品市場第一，其中醫療器械類敷料產品市場占比排 第一，功能性護膚品貼膜類產品市場市場占比第二。

行業：顏值經濟背景下專業護膚需求驅動，專業皮膚護理市場潛力可觀

根據定位不同，可以將皮膚護理產品分為專業皮膚護理產品和基礎護膚品。 根據注冊類別和監管分類，專業皮膚護理產品可以分成醫療器械類敷料產品 和化妝品類功能性護膚品。人均可支配收入持續上升&大眾審美浪潮推動 “顏值經濟”發展，人們對皮膚管理的需求增加。一方面，消費者對于醫療 器械類敷料產品的需求不斷上升，2013 年以來醫美市場持續維持 20%+的增 速；另一方面，功能性護膚品對于多發的皮膚屏障受損、持續發痘、脫皮、 過敏、泛紅等皮膚不穩定問題提供了良好的解決方案，取得了穩定的增長。

2016-2020 年專業皮膚護理產品 CAGR 為 30.3%，當前其占整體護膚市場比 例不超過 10%。弗若斯特沙利文預計 2020-2025 年 CAGR 將達到 23.7%，增 長勢頭強勁。

核心：產品&渠道構建完善，提前布局搶占先發優勢

1） 逐步構建產品矩陣，醫療器械切入，按消費者需求逐步拓寬：2012 年 公司捕捉到市場變化趨勢和龐大的消費需求，根據市場變化情況決定將 皮膚護理產品領域調整為未來的業務發展方向，從醫療器械切入，2016 年推出白膜、黑膜，抓住市場利好形勢采取了多元有效的營銷策略推動 其規模快速上升，成為公司支柱產品。隨后，逐步拓寬化妝品矩陣滿足 消費者需求，產品涵蓋面膜、噴霧、水、精華、乳液、凍干粉等多種劑 型。

2） 多渠道同步驅動+多樣化品牌推廣，渠道營銷齊頭并進助力業績增長： 公司線上線下同步推進，線上渠道主要分為直銷、經銷和代銷，覆蓋天 貓、小紅書、京東等大型平臺；線下主要面向美容機構、連鎖零售藥店 等終端渠道，多方面嚴格遴選經銷商，形成自主可控的私域流量，同時 在官方微信公眾號中建立了分銷聯盟系統平臺進行管理，有利于銷售渠 道下沉、深度拓展市場空間。高度關注品牌推廣，線上宣傳推廣覆蓋多 種場景和多種方式；另外，通過影視劇和綜藝節目廣告植入、明星代言 進行品牌宣傳，加大產品知名度與影響力。

3） 多方面創新搶占先機，占領消費者心智鞏固先發優勢：研發方面單點突 破，多點開花，繼續拓展研發的醫用膠原蛋白敷料為膠原蛋白Ⅲ類醫療 器械產品，進一步擴充公司產品線，另有多個在研項目儲備，實現技術 推進可持續發展，完善立體化、多層次研發體系。產品方面以醫用透明 質酸鈉修復貼為中心，進一步推出含膠原蛋白、蝦青素、積雪草等成分 的功能性護膚品，打造多個過億單品。渠道方面新業態下不斷創新業務 模式，迎合新零售模式下消費者消費習慣的變化以及電商平臺的迅猛發 展，大力推進線上渠道銷售布局，基于線下渠道沉淀的市場口碑，形成 了直銷、經銷、代銷相結合的線上銷售渠道，搭建線上線下全渠道營銷 體系。