MRO產(chǎn)業(yè)專題報(bào)告：20年20倍，固安捷成長(zhǎng)啟示錄.pdf

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時(shí)間：2023/11/24
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MRO產(chǎn)業(yè)專題報(bào)告：20年20倍，固安捷成長(zhǎng)啟示錄。固安捷是全球領(lǐng)先的設(shè)備維護(hù)、修理和運(yùn)作（MRO）工業(yè)品分銷商。初創(chuàng)發(fā)展期（1927~1990年）：公司成立于1927年，并于1932年在費(fèi)城建立第一家分店，經(jīng)過十年發(fā)展公司順利發(fā)展成為擁有24家分店的中型公司。1967年公司順利上市，并于1970年成為一家擁有123家分店的大型公司。

并購(gòu)飛躍期（1990~至今）：1990年固安捷收購(gòu)Allied Safety進(jìn)入工業(yè)安全用品領(lǐng)域，此后固安捷先后對(duì)國(guó)內(nèi)細(xì)分領(lǐng)域龍頭公司進(jìn)行并購(gòu)，擴(kuò)大自身產(chǎn)品序列，另一方面公司也開始對(duì)國(guó)外企業(yè)進(jìn)行并購(gòu)，主要是為了拓展國(guó)際市場(chǎng)。固安捷的穩(wěn)定產(chǎn)品線保障供應(yīng)鏈高效運(yùn)轉(zhuǎn)。固安捷的DTC庫(kù)存擁有140萬(wàn)件MRO，同時(shí)在線上擁有超過3000萬(wàn)種品類為客戶提供多樣性選擇，類別包括安全與保障、材料處理和儲(chǔ)存、泵和管道設(shè) 備、清潔和維護(hù)、金屬加工和手動(dòng)工具等。

MRO細(xì)分行業(yè)壁壘較高，整體行業(yè)可容納多強(qiáng)存在。全球主要“玩家”包括索能達(dá)、伍爾特、西科國(guó)際、固安捷、歐時(shí)、NOW Inc. 其特點(diǎn)普遍為 1、MRO覆蓋細(xì)分行業(yè)眾多，即使是行業(yè)龍頭仍有其能力邊際，每家所側(cè)重行業(yè)均有所不同；2、MRO行業(yè)是一個(gè)能容納多強(qiáng)的行業(yè)，即使在較為成熟的美國(guó)市場(chǎng)，固安捷美國(guó)地區(qū)目前所占的市場(chǎng)比例仍只有接近10%，行業(yè)發(fā)展?jié)摿^大。

數(shù)字化賦能有效提升盈利水平。經(jīng)過多次并購(gòu)后，固安捷毛利率仍保持在38%左右，我們認(rèn)為固安捷所收購(gòu)企業(yè)均為細(xì)分行業(yè)頭部公司，因此可以與固安捷一樣為客戶賦能，保持一定的產(chǎn)品溢價(jià)。重研發(fā)抓住21世紀(jì)線上化浪潮。進(jìn)入21世紀(jì)后固安捷先后在2004-2005年和2012-2020年之間抓住線上化浪潮，大幅提升軟件支出費(fèi)用將公司各渠道通過線上化方式打通。從公司交付渠道的方式也可看出公司提升線上化率的決心，從2008年開始DCS的數(shù)量從9個(gè)提升到2019年的17個(gè)，而線下門店數(shù)量卻從437家降低到282家。

長(zhǎng)坡厚雪MRO賽道，企業(yè)護(hù)城河非一日之功。MRO是一個(gè)長(zhǎng)坡厚雪的賽道，需要多年的積累：MRO產(chǎn)品線復(fù)雜，復(fù)購(gòu)率較低。但90%的SKU在當(dāng)年被同一客戶購(gòu)買的次數(shù)少于兩次，50%以上的庫(kù)存產(chǎn)品處于呆滯狀態(tài)。MRO產(chǎn)品需要標(biāo)準(zhǔn)化定義：區(qū)別于通用型的辦公用品（例如寫字本紙張大小、硬度等參數(shù)不同但不影響使用），MRO行業(yè)需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化（例如扳手的扭力），固安捷對(duì)自身SKU進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化定義確保客戶能采購(gòu)到正確產(chǎn)品。MRO采購(gòu)流程復(fù)雜：由上游生產(chǎn)商制造完成后，還需要經(jīng)過一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)零售服務(wù)商等渠道流通到下游客戶端，整個(gè)鏈條價(jià)格不透明，管理水平參差不齊，服務(wù)不規(guī)范，固安捷通過官方網(wǎng)站以及epro系統(tǒng)將客戶、自身以及供應(yīng)商集合到同一線上系統(tǒng)中，為客戶省去比價(jià)過程，并且可全程監(jiān)控整個(gè)產(chǎn)品交付過程。MRO 交付要求一定時(shí)效性：MRO產(chǎn)品雖然不直接參與工業(yè)生產(chǎn)，但卻是工業(yè)生產(chǎn)不可或缺的一環(huán)，因此有一定時(shí)效性要求，固安捷通過線下鋪設(shè)DCS以及Keepstock交付渠道提升交付效率。