安井食品經營思路、渠道及產品布局分析

速凍行業龍頭，多年韌性發展。

公司成立至今二十余載，目前已經坐穩龍頭，與競 爭對手拉開差距，其管理、渠道和產能均處于行業領先地位。據公司財報數據，2024 年，公司營收/歸母凈利潤分別為151.3/14.9億元，同比分別增長7.7%/0.5%。得益于 公司渠道不斷完善，各地產能持續釋放和菜肴制品強勁成長，2014-2024年公司營收 /歸母凈利潤CAGR分別達21.2%/27.6%，實現較高增速水平。 調整經營思路，實施從渠道為王到產品引領的戰略升級。近年來，雖然公司始終保 持韌性發展，但無法忽視的是速凍行業正面臨三大核心挑戰：消費降級趨勢加劇、 產能過剩矛盾凸顯以及價格內卷現象蔓延。自2023年末以來，消費趨勢明顯呈現性 價比導向，餐飲行業紛紛出現價格戰，導致上游速凍產業普遍面臨“增收不增利”的經 營困境。與此同時，隨著消費者選擇的多樣化，速凍行業也面臨著渠道多元化、市場 碎片化的新格局。在此背景下，安井并未選擇“躺平”應對，而是一以貫之走在行業前 列，保持敏銳的嗅覺，重新審視戰略布局，積極應對市場變革。根據公司披露的投資 者調研記錄，2025年公司明確提出戰略調整，由渠道驅動轉向渠道鑄基，新品驅動； 從B端“及時跟進”到C端“升級換代”。過去安井的每一次轉型都是新一輪高增的開始， 而此次經營戰略調整是公司近年來首次重大方向調整，旨在突破同質化競爭，通過 創新產品滿足多元的消費需求，有望打破當前增速放緩的局勢。

復盤安井的發展歷程可見其過去成功的核心為渠道推動。公司渠道優勢在于通過幫 助經銷商共同成長，雙方通過互利互惠實現強黏性，而非通過豐厚的渠道利潤吸引 經銷商加入，實現渠道體系的擴張。根據公司2024年年報，目前公司已構建起覆蓋 全國的立體化銷售網絡，擁有2000多家核心一級經銷商資源；商超渠道方面，公司 與永輝、大潤發、沃爾瑪等頭部連鎖賣場保持深度合作；餐飲渠道方面，公司與海底 撈、呷哺呷哺、張亮麻辣燙等知名連鎖餐飲品牌形成穩定供應關系；此外，通過為湖 北旭樂、浙江瑞松等上市食品企業提供原料供應，成功切入休閑食品產業鏈上游。 這種全渠道、多層次的銷售體系為公司業務發展提供了有力支撐。 （1）互利：安井不僅可以在不斷變化的外部市場環境下精準鎖定合適的品類賽道， 公司內部管理也能實現與時俱進，在針對經銷商的賦能實現運營和銷售閉環。因此， 經銷商可以伴隨安井自身收入增長而成長，且安井的產品推新能力較同行領先，老 品創造規模，新品提升利潤，廠商雙方建立長期穩定的合作關系，形成正反饋。 （2）互惠：“安井經銷”已經成為招牌效應，通過成為安井經銷商，可在與其他小廠 商合作的過程中獲得更多條款優惠，如享受更高貨折或延長付款時間等； （3）黏性：公司多數合作的經銷商年限較長，有非常多的經銷商在安井的扶持下發 家致富，對公司也具有較深感情基礎。此外，經銷商對于安井管理層的評價較高，廠 商關系非常融洽。

渠道經營調整方向：經銷渠道“做大做強”，明確提出“全面擁抱商超定制化”。經銷 渠道是長期核心優勢渠道之一，未來公司重點幫助經銷商做大做強，助力渠道從坐 商向行商進化，包括開發數字化軟件、扶持視頻號等方式幫助一批商高效服務二批 商及終端。此外，考慮到山姆、盒馬等商超調改推進，根據投資者調研記錄，公司明 確調整原有的“擁抱定制化渠道”為“全面擁抱商超定制化”的精細化運營策略，積極調 整團隊架構，相關定制產品正在緊鑼密鼓地研發和渠道對接中，后續有望為公司進 一步打開成長天花板。此外，收購鼎味泰在品類和渠道上為公司助力，特別是在商 超定制方面，鼎味泰在精品商超渠道（如沃爾瑪、奧樂齊）和便利店關東煮現制場 景積累了深厚的渠道資源，其差異化的生產運營體系可與公司傳統B端規模化模式形 成互補。

通過多年精耕，安井渠道布局已實現行業領先，線上線下銷售網絡如毛細血管般廣 泛，但目前增長動力仍以內生增長為主，所以為避免過度參與市場競爭影響利潤率 的水平，在持續推進渠道建設的同時，公司也有必要將更多精力投入新品研究，提 升內容創新。因此，公司將自上而下積極轉變經營策略，由渠道驅動轉向為渠道為 基、產品驅動。 從歷史經驗來看，安井擁有成功打造大單品的能力。公司堅持每年重點打造3-5款核 心產品，已經多次驗證其具備爆品打造的實力。其中，2019年安井推出的鎖鮮裝火 鍋料系列通過持續創新和渠道拓展，已成為行業標桿產品，自2022年起實現年銷售 收入超10億元，近年來均保持雙位數高增，目前占公司營收比重約10%，顯著提升 了公司盈利水平和品牌價值。據公司財報數據，截至2024年，安井共擁有39款年銷 售額超1億元的單品，其中4款產品年銷售額突破5億元，充分展現了卓越的產品研發 和市場轉化能力。

從創新思路來看，安井當前的新品研發規劃更為清晰。公司梳理思路后更為明確B端 與C端的策略差異，根據投資者調研記錄，公司未來將從消費者視角出發，通過研究 消費者、研究需求、開發新品。其中，B端沿用“及時跟進”策略，更加注重極致性價 比；C端由“及時跟進”調整為“升級換代”，更加聚焦質價比。產品推廣上，B端推行新 品爆品化，C端實行爆品系列化并對老品進行系列化改造。分品類來看： （1）速凍調理制品：公司在魚糜及肉制品上具有明顯的競爭優勢，將繼續發揮優勢， 推出鎖鮮裝6.0產品，在形狀（條狀產品，面積為原有的1/3）、克重（進一步縮小， 迎合一人食場景）、品質等多方面進行升級。此外，公司也將重點推廣活魚現殺嫩魚 丸，未來有望成為速凍調理制品又一核心大單品。一方面公司淡水魚資源豐富，因 此該產品上具備原料優勢，其他競爭對手較難仿制，具備差異化；另一方面能發揮 公司生產基地產能優勢，提升產能利用率水平，在競爭和生產維度均有正向促進。

（2）速凍菜肴：火山石烤腸2024年已超額完成原定銷售目標，2025年推出肉多多 副品牌，由B端向C端延伸，提升盈利水平。公司針對C端消費者推出250g/6支裝小 包裝產品，重點突出“湯汁濃郁、健康調理、透明可視”三大賣點，推出黑松露、香草 芝士、日式照燒風味等創新口味及組合套裝；B端則以臺式烤腸為標桿產品。同時持 續強化牛羊肉卷等傳統優勢品類，目前黑魚片產品增長良好，有望成為繼酸菜魚后 “凍品先生”的下一個明星單品。 （3）速凍面米：據渠道調研反饋，公司在米面產品主打BC兼顧，跳出價格競爭的困 境。創新更多體現在外觀形態上年輕化、時尚化，在終端賣相上吸引消費者，如慕斯 蛋奶橘子包、楊枝甘露開心包等。此外，嵊州小籠包等特色產品（主打新鮮豬肉、老 面發酵）將在全國重點推廣。