安井食品發展歷史及競爭壁壘在哪？

尋覓路線構筑壁壘，乘風而起確立龍頭地位。

1. 伴隨行業變遷發展，摸清路徑乘風而起

復盤公司歷史，我們發現安井的發展史的背后也是中國消費環境、行業渠道、競爭格局的變遷，安井在管理層的前瞻判斷下從徘徊階段走出，錯位入局速凍火鍋料行業，通過前期積累的競爭優勢和一定的經營策略獲取行業份額、強化自身壁壘，確立了自身在于速凍行業的龍頭地位。在此基礎上，安井依然不斷夯實自身的競爭優勢，實施三路并進的經營策略，積極布局預制菜。

2006 年以前-徘徊階段：公司粗放管理，摸索發展出路。中國改革開放之后市場經濟繁榮，下游的商超、大賣場渠道興盛，三全、思念等以速凍湯圓、水餃生產銷售為主的品牌誕生，行業巨頭分食傳統速凍米面市場份額，CR3在2006年就已經達到 45%。2001 年安井前身華順民生成立并于2003 年購買“安井”商標及少量設備。早期華順無錫、廈門分隔，產品主要銷售至華東、華南局部地區。

2006 年至 2017 年-立足階段：重心轉移至火鍋料，性價比策略獲取行業份額。傳統湯圓水餃滲透逐漸見頂，行業增速放緩，隨著居民收入提高和消費趨勢多元化，火鍋、麻辣燙、冒菜等餐飲業態在中國開始興起，火鍋料接棒增長。2008年三全規模超越思念，并在 2013 年收購龍鳳品牌，確立行業龍頭地位。早期帶領無錫華順扭虧為盈的張清苗于 2007 年開始執掌華順集團，華順民生無錫廠和廈門廠合并，開始將魚糜制品等火鍋料列為重心產品并獲得了巨大的成長。2013 年后安井使用性價比策略成功在火鍋料市場的出清期搶占份額，與海欣、惠發等競爭對手市占率差距加大，確立了領先地位。

2017 年至 2021 年-夯實階段：強化競爭優勢，鎖鮮裝高速成長。2017年安井上市，利用資本工具迅速擴張產能，2020 年營收規模超過三全。安井于19下半年推出鎖鮮裝 1.0 系列，主要包括撒尿牛肉丸、包心魚丸、魚豆腐等常規火鍋料產品，鎖鮮裝全透明、獨立小包裝視覺沖擊力較強且240g 規格適合C端家庭消費，迅速在當年獲得含稅 2 億元收入。

2021 年至今—鼎新階段：龍頭地位穩固，著手二次創業預制菜。2020年開始公司以外協代工的凍品先生發力預制菜，隨后在2022 年、2023 年完成對新宏業、新柳伍的并購，強化對于產業鏈上游把控能力，也開啟了水產預制菜肴的布局，由此公司全渠道、全品類布局建立。2022 年公司總收入達到122億元，成為速凍食品行業規模最大的企業。2023 年公司成立安井小廚，結合新宏業、新柳伍著手二次創業預制菜，2022 年菜肴制品收入已達30 億元，占營業總收入約 25%。

2. 順勢而為建立壁壘，公司龍頭地位趨穩

2.1 徘徊階段：公司粗放管理，摸索發展出路

商超零售業態風起，傳統米面全國化鋪開。1986 年我國冷凍食品總產量（包含出口）為 232.35 萬噸，人均年產量為 2.11 千克。1990 三全通過改造冰淇淋機創造第一顆速凍湯圓，米面類速凍產品映入眼簾，同時速凍魚糜技術傳入我國東南部，魚丸、龍蝦球、肉腸等產品得以機械化生產，出現安井、海欣、海霸王等地域性品牌。2000 年城鎮居民百戶電冰箱保有量達到 80 臺，相比1990 年幾乎翻倍，為速凍食品提供了家庭消費基礎。渠道方面，中國零售市場大賣場、百貨公司、購物中心業態迭代，速凍湯圓、水餃乘商超渠道之風走向全國。

2.2 立足階段：重心轉移至火鍋料，性價比策略獲取行業份額

敏銳判斷行業趨勢與自身優勢，重心轉向魚糜制品。安井2009 年銷售額突破9.5億元，相比 2007 年翻番，公司判斷 2007 年左右速凍米面市場已經接近飽和、集中程度較高、競爭激烈而速凍魚糜行業規模約百億且未來3–5 年增速20%以上。同時，無錫華順與廈門華順分據兩地，各自在一定半徑內進行銷售，缺乏協同。速凍米面市場集中度程度較高，2006 年行業 CR3 達到45%，行業內有三全、思念等全國性大企業。因此，安井開始切入火鍋料賽道，而后火鍋、麻辣燙等餐飲業態在中國迅速發展，使得安井作為火鍋料生產商獲得紅利，根據中國連鎖經營協會，2013-2019 年我國火鍋市場規模 CAGR 達到 11.1%。

定位渠道第一品牌，錯位競爭建立優勢。火鍋料早期消費場景集中于餐飲，因此安井將自身品牌定位于渠道第一品牌而非消費者第一品牌，避開商超賣場等競爭激烈的渠道，主攻餐飲渠道與中小 B 餐飲采購集中地批發農貿市場。安井錯位競爭發力農貿批發渠道，獲得小 B 渠道高粘性，為富有競爭力的經銷體系埋下堅實基礎。 靈活性價比策略完成市場出清，火鍋料市占率提升、地位趨穩。安井火鍋料產品定位高質中高價，性價比特點明顯。2013 年前后市場競爭加劇，安井使用性價比策 略 切 入 市 場 ， 公 司 2013/2014/2015/2016 火鍋料產品噸價同比降低7%/7%/10%/7%，而銷量同比增加 37%/37%/26%/28%,期間火鍋料收入復合增速約22%，遠高于競爭對手海欣、惠發的 6%、-2%。通過這一策略，安井成功在速凍火鍋料市場的出清期搶占份額，2013 年-2016 年安井市占率上升1.1pct 至6.8%，與海欣、惠發差距加大，確立了領先地位。

2.3 夯實階段：強化競爭優勢，鎖鮮裝在疫情催化下高速成長

靈活進行多次價盤調整，價格策略傳導順暢。2016 年后安井采取多次提價，根據市場銷售情況和競爭對手表現靈活調價，覆蓋了多個品類的產品。在強有力的成本管控措施以及自身渠道網絡的保障下，安井通過上調價格、減少促銷等多種手段靈活調整價盤，多次調價均實施到位，有效侵蝕競爭對手市場份額。鎖鮮裝引領行業升級，安井龍頭地位愈加穩固。隨著經濟增速換檔，傳統速凍湯圓水餃發展步入生命周期中后段，C 端火鍋料出現升級趨勢，2020 年疫情暴發后居家需求提升，潛移默化地培養家庭對于預制食品的消費習慣，湯圓水餃以外的C 端消費開始萌芽。安井準確判斷火鍋料行業升級換代的需求，率先推出革命性新產品鎖鮮通過自身產品加強 C 端品牌認知，利用頭部效應引領火鍋料行業產品升級。在安井推出鎖鮮裝后，三全、海霸王、海欣、升隆、惠發等企業都推出了真空包裝產品，但安井仍然在鎖鮮裝賽道保持領先地位。

2.4 鼎新階段：龍頭地位穩固，著手二次創業預制菜

龍頭地位穩固，著手二次創業預制菜。產品方面，公司主業以火鍋料鎖鮮裝和蝦滑以超級大單品為目標繼續推廣，同時速凍米面瞄準主食類板塊，在原有發面類產品的基礎上做強做大主食類單品。公司從 B 端為主轉向BC 兼顧，開始利用多元產品覆蓋農貿市場、BC 超、KA 商超、社區團購等，建立全面的渠道布局。與此同時，為了迎合餐飲市場降本增效需求，公司通過代工先行、自產與并購跟隨的方式發力菜肴制品業務，堅持“三箭齊發”，著力打造全場景、全區域和全渠道爆品，多品牌運作，積極打造預制菜新增長點。