安井食品股權(quán)結(jié)構(gòu)、發(fā)展歷史及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪？

速凍行業(yè)龍頭，乘風(fēng)破浪二十載。

1. 產(chǎn)品矩陣清晰，管理團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定

產(chǎn)品三路并進(jìn)，渠道多點(diǎn)開(kāi)花。安井食品，前身為華順民生，于 2017 年上市，目前已發(fā)展成為國(guó)內(nèi)較大的速凍食品企業(yè)，2023 前三季度實(shí)現(xiàn)總 營(yíng)收 102.7 億元，同增 25.9%，歸母凈利潤(rùn) 11.2 億元，同增 62.7% 公司營(yíng)業(yè)收入主要由火鍋料制品、米面制品、菜肴制品三大品類貢獻(xiàn)， 2023H1 營(yíng)收占比分別為 45.7%、18.4%以及 31.9%；公司渠道結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)多 元化發(fā)展，經(jīng)銷渠道、特通直營(yíng)、商超直營(yíng)及新零售等多渠道共同發(fā)力， 2023H1 分別貢獻(xiàn)營(yíng)收比例達(dá) 78.9%、8.9%、6.4%、3.7%。

公司股權(quán)結(jié)構(gòu)清晰，管理層團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。截至 20230930，公司控股股東 為福建國(guó)力民生科技發(fā)展有限公司，持股比例達(dá) 25%，實(shí)控人為杭建英女 士、陸秋文女士分別持有國(guó)力民生 29.94%、25.15%股權(quán)（即分別持安井食 品 7.49%、6.29%股權(quán)）。公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理分別為劉鳴鳴、張清苗，進(jìn) 入公司工作時(shí)間較長(zhǎng)，管理層團(tuán)隊(duì)較為穩(wěn)定。

2. 歷史復(fù)盤(pán)：擁抱行業(yè)趨勢(shì)，安井積極進(jìn)取

（1）1970s~1990s，行業(yè)起步摸索期，外銷為主。我國(guó)速凍食品行業(yè)起步較晚，開(kāi)始于約上世紀(jì) 70 年代，發(fā)展初期工藝 上采用較原始冷凍方式，食材上初期也以蔬菜為主；80 年代，農(nóng)副產(chǎn)品供 應(yīng)日漸富余，速凍食品品類逐步向面食、面點(diǎn)等調(diào)制食品方向延伸（但仍 以冷凍蔬菜和肉制品為主），隨著國(guó)外先進(jìn)冷凍技術(shù)及設(shè)備開(kāi)始引入國(guó)內(nèi)， 我國(guó)速凍食品產(chǎn)能得到有效提升，在此階段產(chǎn)品主要用于外銷。

（2）1990~1998 年，行業(yè)爬坡階段，米面行業(yè)發(fā)展領(lǐng)先。上世紀(jì) 90 年代，受益于冷凍技術(shù)逐步完善，我國(guó)速凍食品行業(yè)迅速發(fā) 展，速凍魚(yú)糜品牌海霸王等臺(tái)資廠商進(jìn)入國(guó)內(nèi)，行業(yè)以高端產(chǎn)品為主，主 銷酒店渠道。米面制品技術(shù)相對(duì)魚(yú)糜更加成熟，同時(shí)由于產(chǎn)品單一，原材 料成本也較低，因此行業(yè)利潤(rùn)空間相對(duì)較大，90 年代三全和思念成立，龍 鳳也于 1992 年進(jìn)入內(nèi)地銷售。 “安井”品牌成立之處即定位“農(nóng)貿(mào)及中小城市的名牌產(chǎn)品”，在區(qū) 域市場(chǎng)表現(xiàn)強(qiáng)勁，帶動(dòng)公司銷售額接近億元（同期三全、思念、龍鳳、海 霸王等作為全國(guó)品牌規(guī)模在 2-5 億元左右）。出于拓寬市場(chǎng)及降低運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ) 成本的考慮，1998 年公司租賃設(shè)廠，成立無(wú)錫華順食品公司并進(jìn)軍華東市 場(chǎng)。

（3）1998~2005 年，商超紅利顯現(xiàn)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)有所加劇。隨著以家樂(lè)福為代表的大賣場(chǎng)于 1995年進(jìn)入中國(guó)，現(xiàn)代渠道開(kāi)始發(fā)展。 速凍米面行業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)利潤(rùn)率有所下降。速凍魚(yú)糜行業(yè)國(guó)內(nèi)民 營(yíng)企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入，除安井外，海欣食品、海壹食品等品牌成立，渠道端逐 步向內(nèi)陸拓展。 在此階段，安井品牌定位“最具特色的二線（領(lǐng)先）品牌”，強(qiáng)調(diào)品 類第一而非規(guī)模第一，米面產(chǎn)品上主打發(fā)面產(chǎn)品，避開(kāi)水餃、餛飩等主食； 市場(chǎng)策略上“打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌”，聚焦華東，并主動(dòng)拒絕外省經(jīng)銷商現(xiàn) 金打款。公司的無(wú)錫廠僅兩年便實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，2002 年銷售達(dá)到千萬(wàn)級(jí)， 公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐步拓展至八大系列超百款 SKU，并順利進(jìn)入麥德龍、樂(lè)購(gòu)、 北京華聯(lián)、上海世紀(jì)聯(lián)華等 KA、BC 渠道。

（4）2006~2012 年，行業(yè)邁向全國(guó)化，米面趨于成熟。速凍魚(yú)糜行業(yè)百花齊放，產(chǎn)品品類及場(chǎng)景創(chuàng)新涌現(xiàn)，同時(shí)銷路開(kāi)始全 國(guó)化；速凍米面行業(yè)需求提升，產(chǎn)品向中高端升級(jí)的同時(shí)行業(yè)格局趨于穩(wěn) 定，2006 年行業(yè) CR4 已達(dá) 52%（三全、思念、龍鳳、灣仔碼頭），2013 年 三全食品并購(gòu)龍鳳食品，行業(yè)進(jìn)一步集中。 2007 年，華順民生下屬?gòu)B門(mén)廠與無(wú)錫廠合并，產(chǎn)品重心從米面制品重 新轉(zhuǎn)向火鍋料和魚(yú)糜制品（在當(dāng)時(shí)米面制品為主的無(wú)錫廠，銷售收入高于 魚(yú)糜制品為主的廈門(mén)廠的情況下，公司仍作此戰(zhàn)略調(diào)整）。產(chǎn)品戰(zhàn)略調(diào)整 效果立竿見(jiàn)影，當(dāng)年火鍋料銷售規(guī)模即反超米面產(chǎn)品，次年實(shí)現(xiàn) 4 億元， 第三年實(shí)現(xiàn) 6 億元。公司 2007 年銷售收入 4.8 億元，2011 年財(cái)報(bào)口徑營(yíng)收 達(dá) 12.2 億元，測(cè)算期間 CAGR 約 26.4%。

（5）2012~現(xiàn)在，餐飲渠道崛起，菜肴制品迎來(lái)高增。速凍食品零售端競(jìng)爭(zhēng)有所加劇，餐飲端因人工、租金成本制約而對(duì)半 成品需求有所上升，迎來(lái)發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)外賣、團(tuán)餐及鄉(xiāng)廚等渠道逐漸成 為速凍食品新增長(zhǎng)點(diǎn)。 公司在經(jīng)營(yíng)策略上積極作為，2014-2016 年為進(jìn)一步搶占市場(chǎng)份額， 單價(jià)下降換取銷量增長(zhǎng)；在餐飲渠道進(jìn)入發(fā)展機(jī)遇期時(shí)，公司 2018年調(diào)整 渠道策略為“餐飲流通為主，商超電商為輔”，并成立“凍品先生”，作為 專門(mén)品類切入餐飲渠道。2018、2019 年公司推出高端家用火鍋料“丸之尊” 系列以及面向 C 端全渠道銷售的“鎖鮮裝”，推動(dòng)公司從餐飲流通品牌向 消費(fèi)者品牌轉(zhuǎn)型。2021 年公司調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略為“雙劍合璧，三路并進(jìn)”， 并通過(guò)“自產(chǎn)+貼牌+并購(gòu)”方式布局預(yù)制菜肴板塊。

3. 產(chǎn)品+渠道+供應(yīng)鏈，夯實(shí)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

3.1. 大單品戰(zhàn)略引領(lǐng)，產(chǎn)品迭代能力突出

戰(zhàn)略聚焦大單品，有效帶動(dòng)規(guī)模擴(kuò)大。公司單品戰(zhàn)略秉承“單品突破、 單品奪冠、單品稱霸”思路，將主要單品分為戰(zhàn)略單品和戰(zhàn)術(shù)單品，集中 培養(yǎng)全渠道通用、全區(qū)域適銷并且具有冠軍相的戰(zhàn)略大單品。公司每年集 中資源聚焦培養(yǎng)的 3-5 個(gè)“戰(zhàn)略大單品”，以點(diǎn)帶面帶動(dòng)其他單品銷售增長(zhǎng) 形成規(guī)模效應(yīng)，2020 年銷售額前十大戰(zhàn)略單品累計(jì)貢獻(xiàn)當(dāng)年?duì)I收達(dá) 42.5%。

研發(fā)實(shí)力及產(chǎn)地研模式保障新品迭代。公司按照“研發(fā)一代、生產(chǎn)一 代、儲(chǔ)備一代”思路規(guī)劃新品研發(fā)，研發(fā)能力相對(duì)優(yōu)勢(shì)明顯，截至 20221231 公司研發(fā)人員數(shù)量 453 人，高于行業(yè)可比公司。由于口味偏好存 在地域性差異，公司工廠在生產(chǎn)之外，承擔(dān)屬地化研發(fā)任務(wù)（各生產(chǎn)基地 每年需推出區(qū)域新品 1-3 個(gè)，其中區(qū)域新品需滿足相應(yīng)考核標(biāo)準(zhǔn)），通過(guò)適 配當(dāng)?shù)乜谖兜漠a(chǎn)品，搶占區(qū)域市場(chǎng)份額，如華中地區(qū)重點(diǎn)推出夾心魚(yú)餅、 脆骨肉丸、親親腸、麻辣香包等產(chǎn)品，銷量表現(xiàn)亮眼。

3.2. “貼身支持”經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)，構(gòu)建渠道壁壘

貼身支持經(jīng)銷商，提高服務(wù)精細(xì)度。公司針對(duì)客戶服務(wù)精細(xì)度相對(duì)較 高，2022 年單個(gè)經(jīng)銷商對(duì)應(yīng)其銷售人員數(shù)量為 2.1，相對(duì)可比公司具備優(yōu) 勢(shì)；公司通過(guò)多種方式賦能經(jīng)銷商建設(shè)，為客戶提供針對(duì)性服務(wù)：1）支 持經(jīng)銷商打通渠道，協(xié)助其開(kāi)發(fā)分銷商及終端等；2）通過(guò)訂貨會(huì)的形式， 鞏固客戶關(guān)系，增強(qiáng)渠道粘性；3）協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行門(mén)店布置等，提升廣 宣效果，強(qiáng)化品牌露出；4）開(kāi)展多樣化的營(yíng)銷活動(dòng)如有獎(jiǎng)銷售、主題活 動(dòng)等，促進(jìn)商家與消費(fèi)者互動(dòng)。公司的貼身支持服務(wù)有效打響口碑，有效 幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張，2022 年底公司經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)到 1836 個(gè)，同增 11.3%，亦有利于公司進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)。

因地制定渠道策略，夯實(shí)經(jīng)銷商基礎(chǔ)。針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的完善度，公司 制定了三種渠道管理策略，1）成熟區(qū)域：根據(jù)地市場(chǎng)為主，公司采取密 集分銷的措施，消滅渠道盲區(qū)，最大程度精耕細(xì)作，同時(shí)定期整合淘汰經(jīng) 銷商提高渠道積極性；2）重點(diǎn)區(qū)域：以較為成熟市場(chǎng)為主，公司以市縣為單位設(shè)立經(jīng)銷商，進(jìn)行渠道下沉管理；3）邊緣區(qū)域：公司采取省市級(jí) 經(jīng)銷商，進(jìn)行品牌培育和市場(chǎng)開(kāi)拓。公司分層分類渠道策略有效強(qiáng)化經(jīng)銷 商規(guī)模，并助力終端全國(guó)化擴(kuò)張，重點(diǎn)銷區(qū)華東區(qū)域營(yíng)收占比 2013- 2023H1 從 61.7%下降至 43.1%。2023H1 公司在華東/華北/華中/東北/華南/ 西北/西南各區(qū)域銷售占比分別為 43.1/14.7/13.9/8.6/8.0/5.5/5.5%，實(shí)現(xiàn)區(qū)域 間較均衡發(fā)展。

3.3. “銷地產(chǎn)”保障產(chǎn)能供給，提升生產(chǎn)效率

產(chǎn)能全國(guó)化布局，提升供應(yīng)鏈效率。速凍行業(yè)由于存在冷鏈運(yùn)輸剛性 需求，物流費(fèi)用占比相對(duì)較高，若使用“產(chǎn)地銷”模式，向區(qū)域外客戶送 貨需要使用大型冷鏈貨車，可能造成物流費(fèi)用進(jìn)一步上升，并對(duì)銷售區(qū)域 外拓產(chǎn)生不利影響。公司堅(jiān)持“銷地產(chǎn)”模式，從廈門(mén)出發(fā)向北開(kāi)拓生產(chǎn) 基地，在重要銷區(qū)就地設(shè)廠，先后深入華東、東北、西南、華中、華北， 當(dāng)前已擁有廈門(mén)安井、無(wú)錫安井、泰州安井、遼寧安井、四川安井、湖北 安井、河南安井、廣東安井、山東安井、洪湖安井、新宏業(yè)及新柳伍，共 計(jì) 12 大生產(chǎn)基地，以提升運(yùn)輸效率，優(yōu)化物流費(fèi)用，2018-2022 年公司物 流費(fèi)用率從 3.5%下降至 2.0%，相比可比公司優(yōu)勢(shì)明顯。同時(shí)，公司積極 推行大線快跑、大規(guī)模生產(chǎn)、大批量定制，大單品生產(chǎn)等商業(yè)模式提升生 產(chǎn)端規(guī)模效應(yīng)， 2022 年產(chǎn)能利用率達(dá) 92.2%。