特斯拉商業(yè)模式是怎樣的？

基于智駕三要素：算法（AI 能力）+數(shù)據(jù)+算力。

1.商業(yè)模式①FSD 訂閱：當(dāng)前實(shí)際創(chuàng)造收入增量的軟件收費(fèi)模式

基于 FSD 功能的第一種商業(yè)模式即 FSD 訂閱（軟件收費(fèi)），這也是目前實(shí)際為特斯拉創(chuàng)造實(shí)際收入的商業(yè)模式。

FSD 突破類人體驗(yàn)臨界點(diǎn)后滲透率開(kāi)始逐漸提升；2022 年年前根據(jù)TroyTeslike 的問(wèn)卷調(diào)查，特斯拉輔助駕駛功能的整體滲透率其實(shí)并不高（長(zhǎng)期在 20%以下）。當(dāng)然此處需要說(shuō)明的是 2020 年末開(kāi)始的FSDbeta版本早期推送本身涉及的客戶群體就不大，因此基本上2021 年前統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)更多是 AP 功能（輔助駕駛）而非 FSD。FSD 版本覆蓋人群規(guī)模實(shí)質(zhì)性擴(kuò)大發(fā)生在轉(zhuǎn)向端到端大模型方案的 V12 之后（約2Q24 之后），根據(jù)3Q24和2Q25 財(cái)報(bào)會(huì)內(nèi)容推測(cè)當(dāng)前已經(jīng)覆蓋約 100 萬(wàn)人群。

商業(yè)模式①FSD 訂閱：過(guò)高售價(jià)或限制 FSD 選裝率提升

限制 FSD 滲透率進(jìn)一步向上的最重要原因是定價(jià)，和其他主流智駕方案相比 FSD 收費(fèi)金額最高；目前在北美特斯拉FSD 有兩種收費(fèi)模式，即買(mǎi)斷和訂閱，一次性買(mǎi)斷收費(fèi) 8000 美元而訂閱價(jià)按單月99 美元。在中國(guó)市場(chǎng)FSD目前僅僅推出買(mǎi)斷制（且只針對(duì)部分 HW4.0 硬件方案車型），收費(fèi)6.4萬(wàn)元，同時(shí)也有 3.2 萬(wàn)元 EAP 供消費(fèi)者選擇（可以理解成僅高速可用的功能）；作為對(duì)比，華為 ADS 方案當(dāng)前買(mǎi)斷價(jià)為 3.6 萬(wàn)元，而訂閱價(jià)為720元/月，華為低配版方案 ADS SE 買(mǎi)斷價(jià)為 5000 元，訂閱為100 元/月。小米HAD方案標(biāo)價(jià) 2.6 萬(wàn)元但是 2025 年下訂車主均可以終身免費(fèi)使用。另外如比亞迪、理想等車企均免費(fèi)標(biāo)配智能駕駛功能。特斯拉FSD目前在中國(guó)市場(chǎng)是主流智駕方案中定價(jià)最高的，或限制其后續(xù)FSD 滲透率的提升。

2.商業(yè)模式②Robotaxi：以 Uber 為例說(shuō)明無(wú)人化的商業(yè)價(jià)值

第二種基于 FSD Unsupervised 實(shí)現(xiàn)的商業(yè)模式是Robotaxi，即無(wú)人出租車業(yè)務(wù)。

從經(jīng)營(yíng)的相似性來(lái)看，由于 Robotaxi 可以被視作去掉司機(jī)的網(wǎng)約車，因此特斯拉無(wú)人出租車業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式、遠(yuǎn)期市場(chǎng)空間等情況可參考當(dāng)前Uber的有人打車業(yè)務(wù)；從經(jīng)營(yíng)角度看，Uber 打車業(yè)務(wù)當(dāng)前約擁有780萬(wàn)輛的車隊(duì)/司機(jī)規(guī)模（2024 年第三方機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)）。此外，當(dāng)前Uber 無(wú)論月活用戶人數(shù)還是單季度的打車總次數(shù)都處在增長(zhǎng)區(qū)間內(nèi)：2Q25 Uber 的打車月活用戶為 1.8 億，同比+15.4%；2Q25 Uber 總計(jì)打車次數(shù)為32.7億次，同比+18.2%，均超越了疫情前的水平。類似地，Uber 的單車打車支付金額當(dāng)前也逐漸修復(fù)到了疫情前的水平，1Q23-2Q25 的單季度平均單次打車金額為7.3 美元，相應(yīng)疫情前 1Q18-4Q19 的單季度平均單次打車金額為7.6美元。

商業(yè)模式角度來(lái)講，乘客支付金額中約有超60%是司機(jī)收入，實(shí)際形成Uber 報(bào)表端的營(yíng)收不足 40%，司機(jī)收入是最大項(xiàng)成本；Uber 的商業(yè)模式與汽車銷售類汽車的一大顯著差異是，乘客/客戶支付的金額并不能計(jì)為其收入，Uber 實(shí)際上類似一個(gè)平臺(tái)抽傭的商業(yè)模式，乘客和司機(jī)依托Uber平臺(tái)實(shí)現(xiàn)駕乘合同，并給 Uber 支付一定抽成。從收入拆分來(lái)看，乘客支付的金額約以以下比例進(jìn)行分配：稅/費(fèi)等 8%、司機(jī)收入&激勵(lì)65%、非司機(jī)激勵(lì) 3%、營(yíng)業(yè)收入（Uber 的財(cái)報(bào)端）24%、保險(xiǎn)5%、其他營(yíng)業(yè)費(fèi)用12%和 EBITDA 利潤(rùn) 7%。司機(jī)收入是其中最大的扣除項(xiàng)，若特斯拉Robotaxi 可以實(shí)現(xiàn)無(wú)監(jiān)督駕駛，則相當(dāng)于可以去除這部分司機(jī)成本，大大提升網(wǎng)約車業(yè)務(wù)盈利能力。

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)角度看，打車次數(shù)提升驅(qū)動(dòng)打車業(yè)務(wù)營(yíng)收增長(zhǎng)，并在疫情后保持高 EBITDA 利潤(rùn)率；收入端，2Q25 Uber 打車（乘客）付費(fèi)金額237.6億美元，同比+15.6%，打車業(yè)務(wù)（計(jì)入報(bào)表端的）營(yíng)收72.9 億美元，同比+18.8%，打車業(yè)務(wù)調(diào)整后 EBITDA 利潤(rùn) 19.1 億美元，同比+21.6%；利潤(rùn)端，Uber打車業(yè)務(wù)的 EBITDA 利潤(rùn)率（息稅折舊攤銷前利潤(rùn)/報(bào)表端打車營(yíng)收）自3Q21 起便維持在 20%以上，自 3Q23 以來(lái)更是連續(xù)8 個(gè)季度維持25%以上。作為對(duì)比，特斯拉汽車銷售業(yè)務(wù)哪怕毛利率當(dāng)前也很難維持20%，相較于汽車銷售，顯然網(wǎng)約車業(yè)務(wù)利潤(rùn)情況具備較大優(yōu)勢(shì)。

商業(yè)模式②Robotaxi：Waymo 的前車之鑒

除了有人駕駛網(wǎng)約車業(yè)務(wù)的龍頭 Uber，作為當(dāng)今規(guī)模最大的無(wú)人駕駛出租車服務(wù)公司之一，谷歌旗下的 Waymo 運(yùn)營(yíng)無(wú)人出租車的經(jīng)驗(yàn)同樣對(duì)特斯拉 Robotaxi 有深刻的借鑒意義。

從發(fā)展歷程看，Waymo 脫胎于谷歌內(nèi)部自動(dòng)駕駛項(xiàng)目，2020年后吸引眾多知名投資者融資超 110 億美元；Waymo 最初是谷歌于2009年啟動(dòng)的自動(dòng)駕駛汽車項(xiàng)目，早期作為谷歌內(nèi)部項(xiàng)目時(shí)并未遵循傳統(tǒng)初創(chuàng)公司融資路徑（劃分 A 輪、B 輪、C 輪等），而自 2020 年Waymo 開(kāi)始籌集外部資本以來(lái)，已吸引 Alphabet、Fidelity、Perry Creek Capital 和T. RowePrice等知名投資人，合計(jì)融資超 110 億美元。

公開(kāi)上線 5 年來(lái) Waymo 已在全美 6 個(gè)城市開(kāi)通，覆蓋運(yùn)營(yíng)面積合計(jì)約600平方英里，當(dāng)前車隊(duì)規(guī)模 1500 輛；Waymo 于2020 年10 月在亞利桑那州鳳凰城首次面向公眾上線服務(wù)，至今已在鳳凰城、舊金山、硅谷、洛杉磯、奧斯汀和亞特蘭大 6 城開(kāi)啟服務(wù)（在每個(gè)城市相應(yīng)的地理圍欄內(nèi)運(yùn)行），合計(jì)服務(wù)范圍 588 平方英里，對(duì)應(yīng)車隊(duì)規(guī)模1500 輛。Waymo當(dāng)前除了奧斯汀和亞特蘭大兩城需要通過(guò) Uber App 接入打車外，其余城市均可以通過(guò)專屬 Waymo One App 叫車。2026 年 Waymo 即將拓展邁阿密、華盛頓特區(qū)和達(dá)拉斯等三個(gè)新的運(yùn)營(yíng)城市，此外海外市場(chǎng)如東京的測(cè)試運(yùn)行也在進(jìn)行中。

Waymo 上線以來(lái)，公眾對(duì)自動(dòng)駕駛出租車接受度和付費(fèi)意愿持續(xù)提升；從打車次數(shù)看，隨著覆蓋城市與區(qū)域持續(xù)擴(kuò)容，Waymo 周度打車次數(shù)已由2023 年 5 月約 1 萬(wàn)次穩(wěn)步提升至 2025 年4 月的25 萬(wàn)次（作為參考，25萬(wàn)次單周打車次數(shù)約對(duì)應(yīng) 25×13=325 萬(wàn)次單季度打車次數(shù)，對(duì)比之下有司機(jī)&覆蓋全球的 Uber 單季度打車次數(shù)約為30 億次，Waymo的單季度打車次數(shù)約為 Uber 的 1‰）。具體到城市來(lái)看，以加州這一Waymo付費(fèi)服務(wù)的核心區(qū)域?yàn)槔?2024 年面向公眾開(kāi)放以來(lái)，舊金山和洛杉磯兩地的周度付費(fèi)行程次數(shù)均呈現(xiàn)上升態(tài)勢(shì)，且保持著可觀的增長(zhǎng)速率。這表明社會(huì)公眾對(duì)自動(dòng)駕駛出租車這項(xiàng)新興事物的接受度逐步提升、付費(fèi)意愿也在不斷增強(qiáng)。

Waymo 定價(jià)策略受制于成本高于同區(qū)域的有人打車服務(wù)提供商；從公里收費(fèi)、時(shí)段收費(fèi)看，Waymo 的定價(jià)始終高于Lyft、Uber 等傳統(tǒng)有人網(wǎng)約車提供商。在短途行程中（0.1-1.4km、1.5-2.2km、2.3-2.9km三個(gè)距離段），Waymo 的收費(fèi)（分別對(duì)應(yīng)每公里 26.5 美元、11.6 美元和8.2美元）分別比Uber 高出約 37%、35%和 34%。在早晚高峰時(shí)段（7-9 點(diǎn)及17-19點(diǎn)），Waymo 的定價(jià)均高于 Uber，且價(jià)差顯著，價(jià)差幅度最低約18%，最高可達(dá) 58%。我們認(rèn)為，Waymo 難以將定價(jià)繼續(xù)下探至有人出租車服務(wù)以下的最主要原因可能是其車輛成本較高。

Waymo 在定價(jià)更高情況下仍能搶占有人網(wǎng)約車市場(chǎng)份額，無(wú)人出租車具備顯著優(yōu)勢(shì)；根據(jù) Yipit 的調(diào)查數(shù)據(jù)，自 2023 年8 月至2025 年4月，Waymo在在舊金山地區(qū)的市場(chǎng)占有率逐漸提升，目前已經(jīng)突破25%，與此同時(shí)有人駕駛網(wǎng)約車 Uber 和 Lyft 市占率受此影響逐漸下滑。Waymo無(wú)人出租車服務(wù)在定價(jià)更高情況下仍具備搶占市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。而針對(duì)該地區(qū)的一項(xiàng)調(diào)查也顯示，約有 70%的受訪者相較于傳統(tǒng)有人出租車更愿意體驗(yàn)Waymo這樣的無(wú)人出租車服務(wù)，前三大原因分別為喜歡新科技（80%）、不用和司機(jī)交流（52%）和車輛質(zhì)量更好（45%；由于有人網(wǎng)約車司機(jī)出于成本考慮經(jīng)常使用廉價(jià)車）。

商業(yè)模式②Robotaxi：從 Waymo 看 Robotaxi，成本優(yōu)勢(shì)決定規(guī)?；俣?/strong>