東鵬飲料研究報告：如何看待主業空間及第二曲線機會？.pdf

東鵬飲料研究報告：如何看待主業空間及第二曲線機會？能量飲料賽道高速增長，13-22 年銷量 CAGR 為 16.7%，15 年紅牛 陷入版權紛爭后，行業出現重整機會。公司借助產品性價比、渠道 精細化、品牌全國化快速崛起，據尼爾森數據，21 年“東鵬特飲” 全國銷量第一，22 年市占率達 40.9%。23 年新品“東鵬補水啦” 快速放量（23H1 其他飲料收入 3.5 億元，同比 +93%）引發市場關 注，本文針對主業空間、第二曲線、擴品方向展開深入討論。

1、主業成長空間多大？ 1）人均飲用量/單價：以公司 22 年底各 區域的人均飲用量、消費單價為參考范圍進行敏感性分析，取中樞 得最終全國銷售額處于 248~317 億元。2）貨運量：能量飲料與貨 運場景相關度高，取兩廣地區單位貨運量對應的銷售額約 0.56 元 /噸，推廣全國銷售額約 283 億元。3）勞動人口：能量飲料適用范 圍廣，體力、腦力勞動者均為核心消費人群，22 年兩廣地區 16-59 歲人均銷售額 35 元/人，最終推廣全國銷售額約 308 億元。

2、為什么電解質水能夠快速跑通？1）行業空間廣闊，海外成熟市 場運動飲料人均飲用量約為能量飲料 2~3 倍。電解質水作為運動 飲料細分支，通過疫情加速消費者教育，22 年在我國增速約 50%。 2）競爭格局尚未成型，新品牌具備翻盤機會。運動飲料國內 CR3 僅 46%，遠低于成熟國家 80%+。以元氣森林外星人為例，上市兩年 銷售額破 10 億，超越寶礦力水特等老牌對手成為第一。3）公司渠 道建設完備，品牌協同度高。“補水啦”上市時經銷網絡建設日益 完備（23H1 網點數 330 萬，21H1 僅 179 萬），可復用能量飲料終 端渠道、品宣方案、銷售策略，實現新品快速鋪市。

3、如何借鑒農夫山泉的擴品思路？農夫山泉通過多元擴品打開新 的增長點，核心在于走差異化路線，把握細分賽道機會。借鑒其無 糖茶、NFC 果汁快速增長的經驗，我們認為擴品有三個方向：1） 垂直：堅持“能量飲料+“矩陣，設計滿足不同人群需求的產品。 2）橫向：在其他大品類中尋找機會，對碳酸、茶、咖啡飲料等進 行健康化改造，把老品當新品做，延長產品生命周期。3）交叉： 將氣泡、果汁、茶飲料與能量飲料相結合，滿足消費者嘗鮮需求。