歐圣電氣經(jīng)營亮點(diǎn)在哪？

頭部品牌及零售商強(qiáng)綁定，市占率有望穩(wěn)步提升。

1.空壓機(jī)代工出口龍頭，綁定北美頭部零售商

北美空壓機(jī)以渠道自有品牌占優(yōu)。北美小型空壓機(jī)核心玩家包括全球大型連鎖零售商 The Home Depot 旗下 Husky，Walmart 旗下 Hyper Tough ，Lowe’s 旗下 Kobalt，美國家居建 材零售商 Menards 旗下 Masterforce 等，美國折扣工具設(shè)備零售商 Harbor Freight Tools 旗下 Bauer 和 McGRAW，加拿大零售商 Canadian Tire 旗下 Mastercraft 等。另一類核心玩家是工 具制造商品牌，也對頭部零售渠道綁定較強(qiáng)，比如 Stanley Black&Decker 旗下 Craftsman 優(yōu) 先在 Lowe’s 銷售，Emerson 旗下 Rigid 集中在 The Home Depot 銷售。基于渠道為王，我們 預(yù)計(jì)北美空壓機(jī)品牌格局與家居工具類零售商格局相近。

北美空壓機(jī)生產(chǎn)格局集中，中國是出口大國。目前除 MAT、Stanley、Makita、創(chuàng)科實(shí) 業(yè)等少數(shù)空壓機(jī)品牌有自產(chǎn)產(chǎn)能外，大部分采用代工模式，中國是空壓機(jī)出口大國，23 年 中國小型空壓機(jī)出口額占世界空壓機(jī)出口額 18.10%，排名第一。核心玩家包括歐圣電氣、 上海諾愛、鑫磊、浙江鴻友等。

歐圣綁定頭部零售商和品牌商，穩(wěn)居北美龍頭。2023 年歐圣對北美銷量占整體國內(nèi)對 北美出口量的 29.84%，與 The Home Depot、Walmart、Lowe’s 等頭部零售商有十年以上的 長期合作，獲得 Stanley 等頭部品牌商授權(quán)，2020 年前六大客戶貢獻(xiàn)公司小型空壓機(jī)收入 93%。該公司在頭部下游客戶市場份額較高，如占 The Home Depot 小型空壓機(jī)采購金額的 30%，Canadian Tire 的 80%，Harbor Freight Tools 的 10-20%。

歐圣通過產(chǎn)品制造、渠道布局和服務(wù)優(yōu)勢，有望持續(xù)提升市場份額。2023 年，公司小 型空壓機(jī)銷售量占國內(nèi)空壓機(jī)整體出口量的 6.49%，份額提升仍有空間，主要路徑包括： 1）擴(kuò)大合作型號，提高現(xiàn)有合作客戶份額：24 年 4 月公司公告收到 The Home Depot 旗下 Husky 品牌小型空壓機(jī)采購承諾函，預(yù)計(jì)采購金額 2000 萬美元，采購型號擴(kuò)大到 12 款； 2）加大北美渠道下沉：除了公司主要合作的龍頭家居零售商外，北美下沉渠道較大增量市 場有待開發(fā)；3）開拓歐洲等新市場：2019 年中國空壓機(jī)出口海外結(jié)構(gòu)中歐洲/北美占比分 別為 39.7%/29.1%。后文我們將對公司核心優(yōu)勢和歐洲市場開拓作詳細(xì)展開。

2. 干濕吸塵器專業(yè)領(lǐng)先，頭部品牌授權(quán)合作

全球干濕吸塵器品牌格局集中，以工具制造商占優(yōu)。根據(jù) QY Research，2023 年全球 干濕兩用吸塵器排名前五大廠商占約 61%市場份額，均為工具制造商，這與使用場景主要 在建筑和木工有關(guān)，分別是 Shop-Vac（已被巨星科技收購）、美國 Emerson 旗下 Rigid 品 牌、Stanley Black& Decker 旗下 Stanley、Porter Cable、Craftsman、Dewalt 品牌，蘇州天佑 電器旗下自有品牌 Cleva，創(chuàng)科實(shí)業(yè)（包括其收購品牌 Hoover）等。此外，還有兩類玩家 補(bǔ)充：1）家電品牌如 Shark、博世等，主營產(chǎn)品為以家庭使用場景的手持或立式吸塵器， 但由于技術(shù)和生產(chǎn)有一定共通性，也會(huì)推出少量干濕吸塵器產(chǎn)品；2）頭部零售商比如自有 品牌，比如 Walmart、The Home Depot、Harbor Freight Tools 等。

中國是干濕吸塵器出口大國。干濕吸塵器除了 Shop-Vac，Emerson，創(chuàng)科實(shí)業(yè)等少數(shù) 擁有自有品牌的工具制造品牌自產(chǎn)高檔類產(chǎn)品外，大多品牌商采用代工模式，中國是吸塵 器出口大國，23 年中國吸塵器出口占全球出口 46.38%。核心玩家有兩類，一類主要生產(chǎn)干 濕兩用吸塵器，比如歐圣電氣、蘇州天佑，另一類主要生產(chǎn)家庭地板清潔吸塵器，比如德 昌股份、富佳股份。

歐圣綁定頭部品牌和核心渠道，干濕吸塵器代工行業(yè)領(lǐng)先。歐圣獲得頭部品牌 Stanley 授權(quán)，代理旗下 Dewalt、Stanley、Porter Cable、Black& Decker、Craftsman 等從高端到中 端多個(gè)品牌，并通過合作渠道 Costco、 Lowe's、Amazon 等銷售。此外，公司以 ODM 模式 與頭部零售商自有品牌進(jìn)行合作，包括 Walmart 旗下 Hyper Tough，The Home Depot 旗下 Husky，Harbor Freight Tools 旗下 Bauer 等。2020 年吸塵器頭部五大客戶收入占比為 82.76%。公司在部分客戶市場份額較高，如占 Costco 干濕吸塵器采購額的 90%（主要是Dewalt 品牌授權(quán)產(chǎn)品），The Home Depot 的 10%以內(nèi)，獨(dú)家供應(yīng) Harbor Freight Tools 的干 濕吸塵器。

歐圣通過產(chǎn)品制造、渠道布局和服務(wù)優(yōu)勢，有望持續(xù)提升市場份額。2023 年公司干濕 吸塵器銷售額僅占中國吸塵器整體出口額的 1.57%，占中國對北美出口量的 6.16%，如果僅 考慮干濕吸塵器，市場份額預(yù)計(jì)更高。長期看，份額提升仍有空間，主要路徑包括擴(kuò)大合 作型號、加大北美渠道下沉，開拓歐洲等新市場等。后文我們將對公司核心優(yōu)勢和歐洲市 場開拓作詳細(xì)展開。

3. 提市占驅(qū)動(dòng)一：生產(chǎn)銷售一體化，構(gòu)造差異化壁壘

研發(fā)實(shí)力領(lǐng)先，解決核心痛點(diǎn)。公司研發(fā)的靜音機(jī)產(chǎn)品解決了傳統(tǒng)空壓機(jī)噪聲大、振 動(dòng)大等痛點(diǎn)，推出“便攜手推式小型空壓機(jī)”、“低噪音電控空氣壓縮機(jī)”是江蘇省科技廳認(rèn) 定的高新技術(shù)產(chǎn)品。公司研發(fā)的吸塵器過濾器抖動(dòng)除灰技術(shù)可以自動(dòng)清理過濾袋灰塵，并 于 2018 年獲得 Stanley 高端品牌 Dewalt 授權(quán)，推動(dòng)干濕吸塵器收入貢獻(xiàn)從 2018 年 29.5%提 升到 2023 年 53.7%，毛利率提升 10.18pct。同時(shí)為適應(yīng)兩個(gè)品類升級迭代快的特征，公司 每年推出數(shù)百款新品。公司研發(fā)費(fèi)用率從 2020 年 2.6%持續(xù)提升到 23 年的 5.5%，研發(fā)投入 持續(xù)。截至 2023 年 12 月 31 日，公司擁有已授權(quán)有效專利 327 項(xiàng)，其中 94 項(xiàng)發(fā)明專利， 141 項(xiàng)實(shí)用新型專利，92 項(xiàng)外觀設(shè)計(jì)專利。

生產(chǎn)垂直一體化，核心電機(jī)自產(chǎn)，掌握成本優(yōu)勢。與同業(yè)相比，公司具備“制罐、電 機(jī)、整機(jī)裝配”關(guān)鍵零部件自制的垂直一體化生產(chǎn)優(yōu)勢，形成了核心部件研發(fā)與自制、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、整機(jī)組裝和物流配送等完整業(yè)務(wù)體系。以核心部件電機(jī)為例，公司自產(chǎn)電 機(jī)占比在 79%以上，小型空壓機(jī)電機(jī)全部自產(chǎn)，采用具有靜音技術(shù)的感應(yīng)電機(jī)，干濕吸塵 器電機(jī)考慮規(guī)格、型號、設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)差異性較大采取部分外協(xié)。公司自制電機(jī)成本低于外 購，為公司提供成本端優(yōu)勢。

現(xiàn)有產(chǎn)能利用率高，馬來西亞擴(kuò)產(chǎn)即將落地。公司生產(chǎn)基地位于蘇州市，2023 年公司 吸塵器產(chǎn)量約 243 萬臺，空壓機(jī)產(chǎn)量約 70 萬臺，產(chǎn)銷率都在 100%以上。2022 年公司 IPO 上市募資主要用于擴(kuò)大產(chǎn)能，包括年產(chǎn)空壓機(jī) 145 萬臺生產(chǎn)技術(shù)項(xiàng)目（2024 年中暫停）， 以及研發(fā)中心改建生產(chǎn)技術(shù)改造項(xiàng)目（預(yù)計(jì) 10 月 31 日達(dá)產(chǎn)）。另外，超募資金將投向南通 裝備產(chǎn)業(yè)園（預(yù)計(jì) 2026 年中達(dá)產(chǎn)），以及馬來西亞機(jī)電設(shè)備生產(chǎn)項(xiàng)目（預(yù)計(jì) 2024 年底達(dá) 產(chǎn)）。海外擴(kuò)廠可緩解公司產(chǎn)能瓶頸，同時(shí)有效規(guī)避美國加稅實(shí)現(xiàn)降本，馬來西亞產(chǎn)業(yè)園位 置較優(yōu)，位于佛柔州新山市華人聚集區(qū)北干那那鎮(zhèn)，緊鄰新加坡和佛柔港,交通便利，且可 享受當(dāng)?shù)囟愂諆?yōu)惠，有助推動(dòng)公司利潤優(yōu)化。

核心零售商合作穩(wěn)定，多商業(yè)模式渠道共用。2023 年公司前五大客戶占公司總收入的 62.5%，分別是 Lowe’s/ Harbor Freight Tools/ Amazon/ The Home Depot/ Costco，均為頭部的 連鎖零售商或電商，形成穩(wěn)定合作關(guān)系。公司可以向同一客戶同時(shí)銷售品牌授權(quán)產(chǎn)品、自 有品牌和通過 ODM 模式銷售產(chǎn)品，對于零售商而言，貨架產(chǎn)品銷售額是核心考慮因素， 允許多產(chǎn)品并存。以 Lowe’s 為例，公司向其通過 ODM 模式銷售 Kobalt 空壓機(jī)，以品牌授 權(quán)模式銷售 Briggs&Stratton、Dewalt、Porter Cable 的空壓機(jī)和吸塵器，同時(shí)銷售公司自有 品牌為 Stealth 小型空壓機(jī)。公司視品牌定位不同，在銷售渠道會(huì)有一定區(qū)隔，比如高端品 牌 Dewalt 主要銷售在專業(yè)建材零售商如 The Home Depot、Lowe’s，中端品牌 Stanley 主要 在 Walmart 等普通百貨零售商，考慮 Craftsman 與 Lowe’s 合作緊密，空壓機(jī)優(yōu)先銷售給 Lowe’s，干濕吸塵器獨(dú)供。

倉儲物流售后團(tuán)隊(duì)本土化，打造差異化服務(wù)壁壘。公司 ODM 模式與一般代工廠不 同，可提供售后服務(wù)，比如與 Walmart、The Home Depot、Costco、Menards、Amazon 合作 提供售后服務(wù)并承擔(dān)相應(yīng)費(fèi)用。品牌授權(quán)模式中，公司主導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，負(fù)責(zé)倉儲物流、銷 售、售后服務(wù)等，采取協(xié)商決定的最終銷售價(jià)格，以及在許可銷售渠道和地區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品推 廣。這都源于公司在北美當(dāng)?shù)亟⒘送晟频?ldquo;協(xié)助產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)——倉儲配套——銷售渠道 網(wǎng)絡(luò)——售后服務(wù)系統(tǒng)”。1）倉儲：公司在美國當(dāng)?shù)亟ㄓ泻Ｍ鈧}儲中心，可及時(shí)響應(yīng)零售 商等客戶零散訂單需求，其中，新建的倉儲中心緊鄰美國亞馬遜西芝加哥倉儲中心，以及 美西拉斯維加斯，可以對亞馬遜訂單做第一時(shí)間響應(yīng)。2）售后服務(wù)：公司在美國當(dāng)?shù)嘏鋫?了專業(yè)售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)直接面對終端消費(fèi)者，降低產(chǎn)品退貨比例，推介開發(fā)產(chǎn)品的配套附件 市場，快速滿足零售商關(guān)于產(chǎn)品售后服務(wù)的需求。

 提市占驅(qū)動(dòng)二：非美新市場加速開拓

非美新市場開拓空間廣大。1）空壓機(jī)：根據(jù)華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院，2019 年全球氣動(dòng)工具 市場前三大區(qū)域分別為亞太/北美/歐洲，分別占比 36%/27.3%/25%；2）吸塵器：根據(jù)歐 睿，2023 年全球吸塵器市場規(guī)模前三大區(qū)域分別為北美/亞太/西歐，分別占比為 28.6%/26.1%/24.5%，18-23 年市場規(guī)模復(fù)合增速分別為 1.55%/3.62%/0.66%。公司利用北美 龍頭地位拓展新市場空間廣大。

新市場渠道和品牌格局差異大，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。以歐洲為例，歐洲渠道集中度相對 北美較低，每個(gè)國家主流渠道均有差異，Walmart、The Home Depot、Costco 等北美渠道在 歐洲市占率較低，需要重新鋪設(shè)渠道合作。另外，歐洲干濕吸塵器和小型空壓機(jī)品牌格局 與北美市場有差異，除了公司已有合作的 Stanley 在歐洲市場有一席之地外，小型空壓機(jī)玩 家包括 Einhell、Metabo、 Scheppach、ABAC 和 FNA 旗下的 Fini、Nuair 等，干濕吸塵器玩 家包括本土專業(yè)清潔設(shè)備品牌如德國 Karcher、丹麥 Nilfisk、 英國 Numatic 等，以及跨國 工具制造商如 TTI 旗下的 Milaukee 等。

歐圣依托北美龍頭優(yōu)勢，加速海外布局。公司重點(diǎn)加大對歐洲、南美、澳洲、日韓、 中東等國家的開拓，目前公司在荷蘭設(shè)立了高度本地化的市場開發(fā)和分銷中心，雇傭當(dāng)?shù)?著名市場開發(fā)團(tuán)隊(duì)服務(wù)全歐洲市場，并通過收購瑞士知名渠道商 LIMEX Handels GmbH 鋪 貨當(dāng)?shù)厥袌觯M(jìn)入龍頭家居零售商及折扣連鎖店銷售，同時(shí)通過亞馬遜和當(dāng)?shù)刈杂星劳?進(jìn)自有品牌銷售。