美的公司如何開拓庫卡下游客戶？

下游客戶開拓：優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，拓展非汽車領(lǐng)域

3C 電子、汽車、金屬加工占比超六成，鋰電、光伏等長尾市場增速較高。按應(yīng)用行業(yè)劃 分，工業(yè)機(jī)器人下游應(yīng)用領(lǐng)域主要集中在 3C 電子、汽車、金屬加工等行業(yè)。根據(jù) MIR 數(shù)據(jù)顯示，2021 年 3C 電子、汽車、金屬加工行業(yè)的應(yīng)用分別占比 30%、19%、17%，合 計(jì)占比超過 65%；而食品飲料、鋰電池、光伏、家電、醫(yī)療等長尾市場占比仍較小，分 別只有 7%、7%、6%、5%、2%，但其增速較高，未來隨著應(yīng)用場景的進(jìn)一步拓寬，長 尾市場有望獲得更大的增長空間。

當(dāng)前傳統(tǒng)汽車行業(yè)有所回暖，新能源車、光伏、鋰電行業(yè)持續(xù)擴(kuò)容。具體來看：

 傳統(tǒng)汽車：下游需求有所回暖，結(jié)束了自 2018 年以來連續(xù)三年下降的趨勢，銷量實(shí) 現(xiàn) 2527.5 萬輛，同比增長 3.8%。

新能源汽車：政策驅(qū)動(dòng)下，新能源汽車逐步受益，2021 年新能源車產(chǎn)量占比已達(dá) 10.4%，預(yù)計(jì)到 2025 年新能源汽車銷量占比將提升至 20%，行業(yè)景氣度有望延續(xù)。 

光伏：國家新能源戰(zhàn)略的催化下，2021 年中國光伏電站并網(wǎng)容量已達(dá) 198.5 千兆瓦， 同比增長 14.8%，行業(yè)維持高速增長。

鋰電：受益于新能源汽車的高速發(fā)展，2020 年全球動(dòng)力鋰電池出貨量已達(dá) 246.3Gwh， 同比增長 50.9%，保持高速增長趨勢。

外延業(yè)務(wù)已有涉獵，完善補(bǔ)全業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。庫卡早在上世紀(jì)末就意識到尋求汽車以外行業(yè) 下游市場的重要性，并開始積極展開布局，由于機(jī)器人和下游集成客戶形成較強(qiáng)綁定， 企業(yè)往往選擇通過并購的方式切入。2006 年起，庫卡收購了 omniMove 重載運(yùn)輸公司， 開啟了并購的第一步；2014 年收購了徠斯 51%的股權(quán)，拓展了太陽能組件、氣缸蓋加工 業(yè)務(wù)；同年收購 ALEMA 入局航空航天領(lǐng)域，收購瑞仕格 80.47%的股權(quán)，布局物流、醫(yī) 療自動(dòng)化業(yè)務(wù)。通過不斷收購汽車以外應(yīng)用領(lǐng)域，庫卡的客戶結(jié)構(gòu)得到有效優(yōu)化。

以庫卡中國為榜樣，客戶結(jié)構(gòu)持續(xù)改善，其他行業(yè)營收超過汽車行業(yè)。根據(jù)美的年報(bào)披 露，2021 年，庫卡中國在非傳統(tǒng)汽車行業(yè)持續(xù)發(fā)力，其他行業(yè)銷售占比超過傳統(tǒng)汽車行 業(yè)，其中在電動(dòng)車、工程機(jī)械、新能源、消費(fèi)電子等行業(yè)的收入占比提升明顯，且新客 戶銷售占比超過 10%。具體來看：

 在汽車領(lǐng)域，國內(nèi)本土汽車客戶同比增長超過 100%，庫卡中國在卡車行業(yè)獲得首單 業(yè)務(wù)，訂單總額超過 1 億元；

在新能源汽車領(lǐng)域，受益于新能源汽車的銷量激增，上游的汽車零部件行業(yè)隨之?dāng)U 產(chǎn)，庫卡著力拓展該領(lǐng)域客戶并取得成效，如海斯坦普、麥格納、長春英利、昆山 信杰、無錫萬華等，成功突破該領(lǐng)域的競爭格局； 

在新能源領(lǐng)域，公司鋰電業(yè)務(wù)同比激增 350%以上，在鋰電、光伏行業(yè)均實(shí)現(xiàn)了單一 行業(yè)千臺以上的銷售業(yè)績； 

在 3C 電子領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)業(yè)績同比增長 300%，并在蘋果的主要代工廠商中也取得重要 突破，得到了客戶的高度認(rèn)可； ? 在物流領(lǐng)域，瑞仕格成功拿下 FILA 全渠道中央倉項(xiàng)目，訂單總額高達(dá)千萬歐元， 該項(xiàng)目作為中國鞋服行業(yè)自動(dòng)化立體倉的標(biāo)桿，將應(yīng)用多種自動(dòng)化物流設(shè)備。