銳捷網絡的競爭力體現在哪？

擁抱行業趨勢，敏捷高效創新驅動份額提升。

1.數據中心交換機：深度綁定運營商+BAT，敏銳行業洞察鑄就先發優勢

深耕數據中心交換機，公司近三年收入增速領先行業平均。由于公司持續研發技術投入、 產品優勢及前瞻性布局，且國內云巨頭、運營商在數據中心建設的提速，公司數據中心交 換機已在大型互聯網公司如新 BAT（阿里巴巴、騰訊、字節跳動）及運營商（中國移動、 中國電信、中國聯通）公司中得到規模化商用。根據 IDC 及公司招股書，2019-1H22 公司 數據中心交換機收入增速分別為 
47.16%/105.34%/21.40%/55.22%，領先于市場平均增速 10.07% /24.50%/7.41%/19.54%。此外，2022 年上半年公司在高端數據中心交換機領域進 展迅速，200G/400G 數據中心交換機收入較去年同期增長 7.78 倍，市占率達 66.2%。 從下游客戶維度來看，公司 2019-1H22 數據中心交換機收入主要由大型互聯網企業+運營 商貢獻，互聯網行業 2019-1H22 采購公司數據中心交換機金額分別為 6.57/14.63/ 18.12/10.37 億元，對應收入貢獻率分別為 66.95%/71.23%/76.10%/74.90%；三大運營商 2019-1H22 采購公司數據中心交換機金額分別為 1.89/3.74/3.53/2.18 億元，對應貢獻率分 別為 19.28%/18.20%/14.82%/15.76%。

我們認為，未來銳捷網絡有望憑借其數據中心交換機產品的開放性和競爭力在互聯網、運 營商兩大客戶類別中持續實現市場份額提升，帶動公司數據中心收入延續高于行業平均水 平的增長。

1）互聯網行業中，公司洞悉白盒化趨勢，在阿里/騰訊等互聯網客戶中市場份額逐步提升。 白盒交換機是 SDN 技術的產物，它將物理網絡交換硬件和網絡操作系統（NOS）進行解耦 合。近年來，隨著大型數據中心建設的不斷加速，對交換機產品的兼容性和開放性提出了 新的要求。根據 Forrester 及銳捷官網，白盒交換機相對裸機交換機來說預裝有 NOS，無 需用戶自行裝載；相對于傳統交換機（或品牌交換機）來說白盒交換機采用開放的架構， 使軟硬件分離，具備可編程能力，避免了傳統交換機軟硬件封閉式開發而導致的供應商與 客戶方軟件不適配的情況，客戶還可選擇為交換機安裝外部操作系統或在交換機廠商已提 供的開放式操作系統基礎上開發上層應用軟件，并實現對交換機的統一部署與維護，極大 提高數據中心運維效率。

2022 年以來，受互聯網大廠降本增效影響，阿里/騰訊等互聯網廠商資本開支增速有所放緩， 但公司憑借其突出的產品競爭力仍然在互聯網廠商中取得良好的收入增長。2022 年在政策 層面對在線教育、游戲、數據安全等領域監管趨嚴背景下，BAT 推行降本增效戰略，資本 開支有所回落，根據 BAT 財報，3Q22 BAT 合計資本開支同比下降 30.7%至 155.2 億元。

在 BAT 資本開支回落的背景下，公司仍在互聯網行業中獲得良好的收入增長。2021/1H22 數據中心交換機板塊中，公司來自阿里巴巴的營業收入同比增長 10.7%/25.4%；2021/1H22 公司來自騰訊的營業收入同比增長 15.25%/12.5%，體現出公司在數據中心交換機領域突出 的產品競爭力。長期來看，我們看好云服務在國內市場長期的發展潛力，且 2022 年 11 月 以來，我們觀察到國內互聯網行業政策端和利潤端已發生邊際改善，例如，2022 年 4 月 政治局會議提出要支持平臺經濟規范健康發展、2022 年 11 月國產游戲版號正常發放等，未 來隨著企業對流量及算力的需求仍將提升，云廠商投資有望保持韌性，公司有望憑借其在 數據中心交換機領域的技術和產品優勢進一步實現市場份額提升。

2） 運營商方面，2022 年以來三大運營商資本開支向產業數字化領域傾斜，為交換機、路 由器等行業帶來需求增量，近年來銳捷在三大運營商中中標額持續增長，有望受益于運營 商數字經濟業務的發展。2022 年三大運營商全年資本開支預計合計 3,532 億元，同比增長 4.10%，資本開支溫和增長。從資本支出結構上看，運營商在以云計算、算力網絡為代表的 數字化轉型方向的投資比重逐步增加，為交換機、路由器等網絡設備行業帶來新的需求增 量。近年來，銳捷在運營商市場逐步嶄露頭角，1H22 數據中心交換機板塊中，公司來自中 國移動的營業收入同比增長 31.06%，來自中國電信的營業收入同比增長 124.22%。

2.SMB 市場：場景創新能力出眾，高效渠道管理驅動 SMB 業務高增長

場景創新能力出眾使公司始終把握下游需求。公司堅持場景創新理念，致力于將技術與場 景應用充分融合，助力各行業用戶實現數字化轉型和業務價值判斷。對于同一類產品，不 同細分場景之間對產品需求特性存在差異，設備提供商難以用一款通用產品滿足各類場景 的特異性需求。為此，公司自新產品開發之初即聚焦于細分行業場景，針對細分行業場景 的特定需求，敏銳發現用戶痛點并快速開發出針對性、創新性方案解決用戶的難題，為用 戶帶來良好的用戶體驗，并積累一定的技術資源和市場口碑。在此基礎上，公司進一步將 業務拓展至其他領域，不斷提升市場份額。截止目前，公司網絡設備、網絡安全、云桌面 等解決方案已成功應用在政府、金融、醫療、教育、運營商、互聯網、制造、電力能源等 行業，公司深入場景的創新能力已在下游客戶中形成良好口碑。

敏捷的云管平臺服務和高效渠道管理助力 SMB 市場快速增長。近年來，公司 SMB 業務實 現高速增長，2019-2021 年公司 SMB 系列產品收入復合增長率達 57.76%，成為重要的收 入增長極。主要系：1）一方面，公司為 SMB 客戶推出便捷的云平臺管理服務，負責安裝 部署的工程商可以通過云平臺進行產品參數調整、遠程售后服務，產品本身也可直接遠程 安裝部署、遠程一鍵恢復維護，這種創新模式保證快速響應客戶需求的同時降低銷售費用， 以確保 SMB 產品的盈利能力。2）另一方面，公司擁有高效的渠道管理和建設能力，積極 建設 SMB 渠道體系，提高對中小企業客戶的覆蓋范圍及覆蓋比例，并采用線上和社交營銷 的方式，增強客戶和渠道的粘性；同時公司提供簡單便捷的產品和服務幫助渠道拓展生意， 保證高效的渠道建設。

公司產品在教育與醫療行業廣受青睞，部分產品市占率領先。教育方面， IDC《中國以太 網交換機市場跟蹤報告，2022Q2》顯示，1H22 公司交換機產品在普教行業市場份額為 52.2%，市占率第一；IDC《中國企業級 WLAN 市場跟蹤報告，2022Q3》顯示，3Q22 公 司無線產品在教育行業內市占率第一，顯示出公司網絡設備產品在教育行業中具有較強競 爭力。醫療方面，據 CCW《2017-2018 年中國移動醫療無線解決方案市場研究報告》，公 司在中國移動醫療無線解決方案市場中市場屢第一，15 萬余臺銳捷無線 AP 應用在 2000 余所醫療機構，覆蓋超 20 萬間病房。根據 CCW《中國醫療云桌面市場研究報告》在中國 醫療云桌面市場占有率排名中，公司連續三年排名第一，截至 2022 年 6 月底，銳捷云桌面 已服務 2500 多家醫院，其中 40+家百強醫院，為患者診療服務保駕護航。

2023 年經濟復蘇背景下，中小企業需求有望快速恢復，教育、醫療領域財政貼息貸款為網 絡設備行業提供增量空間。2022 年 12 月以來，疫情影響逐步減弱，各項經濟活動加速回 升，根據華泰宏觀團隊 23 年 1 月 29 日發布的《上調 2023 年增長預測至 6.2%》報告，預 計 2023 年實際 GDP 將達到 6.2%，我們認為，隨著疫情影響逐步削弱、經濟復蘇速度加快， 來自中小企業的需求有望快速恢復，助力公司 SMB 業務業績提升。此外，2022 年 9 月國 務院公布的 1.7 萬億財政貼息貸款將幫助教育、醫療等 10 個領域進行設備更新改造，2022 年 12 月 31 日訂單申報已全部完成，考慮到設備的落地時間差，預計 2023 年將會陸續投 入。教育、醫療行業為公司的優勢領域，公司常年在教育、醫療行業內保持市占率領先， 此次專項設備更新改造也將為公司業績帶來增量空間。

3.海外市場：持續推進海外擴張，打開廣闊增長空間

公司持續推進海外市場擴張，多產品線全力建設海外渠道。拓展海外市場為公司重要的未 來增長戰略之一，其中，SMB 產品率先出海，目前公司在亞太、中東、拉美等地區的布局 進展較快，已經構建了 800 多家企業渠道；政企市場、互聯網市場和運營商市場產品線完 備，且公司具備全流程參與客戶網絡架構設計，提供全套產品和服務的能力，有望逐步切 入北美頭部運營商及互聯網客戶供應體系。根據公司招股說明書，公司境外業務銷售收入 占比持續提高，1H22 公司境外銷售收入占比達到 8.24%，銷售收入同比增長 45.67%，未 來隨著公司持續建設和完善海外渠道體系，其境外銷售收入占比有望進一步提升。

多措并舉，全方位拓展海外市場布局。當前公司已擁有 20000 多家渠道合作伙伴，覆蓋亞 洲、歐洲、美洲、非洲等 50 多個國家與地區，并積極從 SMB 市場、企業市場、互聯網云 市場等全方位拓展公司布局。SMB 市場方面，公司采用“企業級產品+免費云服務”模式， 更好地滿足全球市場中小企業用戶對于資產控制權及管理輕量化的需求；企業與云服務方 面，公司于 2020 年 2 月成立美國子公司 Ragile，整合北美數據中心基礎設備業務；在無線 領域，公司在包含場景化 AP、無線控制器等在內的全線無線產品基礎上，推出基于海外市 場的 WIS 無線智能網與銳捷云（Ruijie Cloud），增強客戶無線體驗。隨著全球數字化轉型 的發展、公司海外市場的深入開拓，預計未來海外市場營收將成為公司重要的增長曲線。