銳捷網絡如何打造技術壁壘？

深耕行業二十載，創新融合打造技術壁壘。

1.提高研發投入，技術創新帶動產品領先

創新是公司發展的根本動力，公司持續投入人員、資金及設備進行技術和場景創新。經過長 期積累，公司取得了較為顯著的創新成果。公司曾獲得福建省科學技術進步獎一等獎、北京 市科學技術獎及中國通信學會科學技術獎一等獎等技術創新獎項，參與 4 項國家標準、8 項 通信行業標準的制定。截至 2022 年 7 月 31 日，公司擁有專利 1201 項，其中發明專利 1168 項，計算機軟件著作權 219 項。

1.1.自主研發形成多項核心技術

經過多年自主研發和技術積累，公司已形成了多項核心技術。公司重視核心技術的成果轉化 及保護工作，對主要核心技術采用申請專利保護、與核心技術人員簽訂保密協議等保護措施。

公司核心技術已應用于主要產品中。2019-2022H1 年，公司營業收入主要來自于核心技術產 品的銷售收入。

1.2.持續創新驅動產品發展

公司致力于將技術與場景應用充分融合，助力各行業用戶實現數字化轉型和業務價值創新。 自新產品開發之初即聚焦于細分行業場景，針對細分行業場景的特定需求，敏銳發現用戶痛 點并快速開發出針對性、創新性方案解決用戶的難題，為用戶帶來良好的用戶體驗，并積累 一定的技術資源和市場口碑。在此基礎上，公司進一步將業務拓展至其他領域，不斷提升市 場份額。

交換機領域，公司前瞻性布局數據中心市場，率先在業內推出 100G 數據中心核心交換 機和 25G/100G 數據中心解決方案。大型數據中心建設需要較多數量的交換機，對交換 機產品的兼容性及開放性提出了較高要求。根據數據中心場景的特點，公司采用自主研 發的開放化軟硬件架構，實現軟硬件解耦的創新。公司順應數據中心發展趨勢，在交換 機架構上作了開放化嘗試。軟件方面，公司深度參與開源操作系統項目的研發，是 SDN2.0STRATUM 聯盟的首批成員，并積極參與 ONF 組織及 ONOS 和 SONiC 等項目，穩固在 數據中心交換機領域的競爭優勢。2018 年起，公司數據中心交換機在互聯網企業及運營 商中得到規模應用，業務規模高速增長。

無線產品領域，針對不同行業的不同場景，公司通過對物理環境的洞察及客戶需求細節 的把握，進行無線信號以及無線網絡性能和功能的優化設計。公司在天線、射頻及無線 報文底層轉發算法方面進行了大量創新性設計，開發出多個場景化創新無線網絡解決方 案，為用戶提供良好的信號覆蓋、流暢的無線接入和使用體驗。針對教育行業，公司在 業界首創適用于宿舍場景的智分架構產品，將無線信號引入室內，解決密集開間重度上 網的無線體驗難題，引領行業新品類；針對高速交通場景，公司推出車地無線鏈路橋接 方案，在運行時速超過 120km/h 的地鐵上，實現快速切換和急速漫游，確保乘客無線好 體驗；公司獨創 X-sense“靈動”天線技術，實現信號隨需而動，在高密接入場景提供 良好的無線信號覆蓋。同時，公司率先推出可商用的 Wi-Fi6 產品并取得市場優勢，根據 IDC 數據統計，公司 2019 年至 2021 年連續三年 Wi-Fi6 產品出貨量排名第一。

云桌面領域，針對學校計算機教室 PC 數量多、故障率高、運維繁瑣的問題，公司發布 業內首個云課堂解決方案。該方案采用 VDI 架構，對云終端配置要求較為簡單，從而降 低了設備故障率，并可實現集中管理，提升了運維與管理效率；同時，云課堂解決方案 還可協助教師實現一鍵換課、上課和考試模式快速切換。公司云課堂解決方案一經推出 即被市場快速接受，根據 CCW 數據統計，公司 2014 年至 2021 年連續 8 年中國云課堂解 決方案市場占有率排名第一。在此基礎上，公司將云桌面業務擴展至不同細分領域，推 出多種場景化解決方案，并自主研發 VDI 與 IDV 融合架構解決方案，滿足不同場景下需 求。2021 年，公司進一步推出了基于終端云化引擎 TCE、桌面云化引擎 DCE 和應用云化 引擎 ACE 的三擎云桌面解決方案。根據 IDC 數據統計，公司從 2015 年至 2020 年連續 6 年中國企業級終端 VDI 市場占有率排名第一，2021 年中國本地計算 IDV 云桌面市場占有 率第一。

RGOS 可提供豐富的軟件功能，包括單播路由、組播路由、分段路由、VxLAN 協議、橋協 議、安全協議、管理協議、應用協議、轉發功能等。公司 2007 年初正式對外發布 RGOS 系統，其定位為基于網絡安全與可持續發展而設計的支持多種平臺的網絡操作系統，兼 具模塊化、高可用性、開放性等特點，可廣泛搭載于公司交換機、無線產品、路由器、 安全網關等各類硬件產品，以更好地實現各種軟件功能。近幾年，運營商以及數據中心 網絡技術不斷演進，為適應各行業用戶在不同應用場景中的多樣化需求，RGOS 系統升級 支持了 IPv6、大容量路由技術、數據中心虛擬網絡技術、MLAG、SR-MPLS 及 SRv6 等技 術，快速匹配場景變化和客戶需求的發展趨勢。

2.深耕三大業務板塊，核心產品提升行業優勢

三大業務板塊中，網絡設備是公司主營產品，主要包括交換機、路由器、無線產品等，網絡 安全產品包括安全網關、下一代防火墻、安全態勢感知及身份管理產品等；云桌面包括主機、 終端、軟件及配件等產品。

2.1.三大主營業務為公司賦能增效

業務一：網絡設備是公司的主要產品。其中，交換機是搭建網絡的核心設備之一，交換機的 主要功能為擴大網絡覆蓋范圍，能為子網絡提供更多的連接端口，以便連接更多的服務器、 計算機、移動終端及物聯網終端。公司作為國內最早的交換機廠商之一，經過多年的發展， 已形成數據中心、園區與城域網及 SMB 三大交換機系列。2019-2022H1 年，公司交換機銷售 收入占公司主營業務收入的比例分別為 51.10%、58.28%、54.24%和 62.42%。根據 IDC 數據統 計，2019 年-2021 年，公司在中國以太網交換機市場占有率連續 3 年排名第三。

路由器是網絡互聯的主要結點設備。其可將不同物理區域網絡（如園區網、城域網、廣域網） 或網段之間的數據信息通過路由索引形式實現快速交互，而又不影響原區域內部運行，從而 構成一個更大的物理或虛擬網絡。

公司提供的無線產品解決方案可滿足數十萬平方米部署和數萬用戶接入的大規模網絡需求。 無線產品可通過對有線局域網提供長距離的無線連接，或通過長距離無線來連接多個有線局 域網，達到延伸網絡范圍的目的。目前，公司無線產品具備高性能、高安全、易管理等特性， 提升客戶的網絡便利性和業務效率。

2021 年網絡設備占公司收入比例 75.59%，是公司最主要的產品板塊。2019-2022 年 1-6 月， 公司網絡設備產品營業收入分別為 37.15、49.05、66.07、33.54 億元，毛利率分別為 43.99%、 38.48%、39.84%、41.32%。

業務二：公司從整網安全視角出發，打造融合“網絡+安全”的防護體系，并將網絡安全產品 分為硬件安全產品和軟件安全產品。其中硬件安全產品主要包括安全網關、SMB 安全網關、 下一代防火墻、檢測審計類安全產品等，軟件安全產品主要包括安全態勢感知及身份管理產 品等安全管理軟件。

云計算的發展和應用對網絡安全提出更高要求，從而推動企業對網絡安全產品需求的增加。 公司網絡安全產品中 SMB 安全網關類產品向小微企業市場拓展，為提高公司在相關市場的品 牌知名度和市場占有率，公司推出了性價比較高的 EW 系列產品并進行了市場推廣。2019-2022 年 1-6 月，公司網絡安全產品營業收入分別為 4.36、4.68、7.05、3.84 億元，毛利率分別為 61.17%、48.46%、44.71%、34.47%。

業務三：云桌面整體解決方案將算力和存儲遷移至虛擬化平臺，實現更高的數據安全性和更 簡便的運維管理。公司云桌面整體解決方案由云服務器、云終端、云桌面軟件和相關配件構 成，先后推出雙擎、三擎等多種云桌面解決方案，適用于輕量級或高要求等各類辦公及研發 場景。

作為行業領先云桌面解決方案提供商，公司在云桌面技術創新層面走在國內前列。2019-2022 年 1-6 月，公司網絡安全產品營業收入分別為 6.69、8.15、11.21、2.42 億元，毛利率分別 為 32.9%、30.68%、26.28%、25.48%。

2.2.聚焦基礎通信網絡與網絡安全整體解決方案

公司是國內為數不多能同時提供端到端基礎網絡和網絡安全整體解決方案的廠商。公司的產 品遍及網絡建設中的各主要層級，廣泛應用于局域網、城域網、廣域網等各類型計算機網絡 中，承擔網絡通信及保障網絡安全的重要作用，并融合云計算、虛擬化等技術為各領域用戶 提供靈活、高效、安全的云桌面解決方案。

2.3.加大數據中心研發強度，快速贏得市場先機

公司敏銳把握應用趨勢，快速贏得市場先機。2016 年，公司成立 DCN 專項研發課題，大幅度 增加數據中心交換機產品線的研發投入，并聚焦互聯網市場，重點投入 25G 數據中心交換機 產品開發；2018 年起，以阿里巴巴為代表的互聯網行業客戶快速切換至 25G 數據中心交換 機，公司得以在搶得先機的情況下，迅速向互聯網客戶推廣，并獲得更多客戶的認可；2022 年，公司推出硅光、液冷交換機，整機功耗比傳統產品降低 23%。從技術發展的角度來看， 數據中心網絡帶寬的快速升級將推動數據中心交換機市場持續增長。

公司 100G 及 400G 數據中心核心交換機產品已完成研發并開始銷售，預計將進一步推動公司 數據中心交換機產品收入規模提升。2019-2022 年 1-6 月，公司數據中心交換機銷售收入分 別為 9.8、20.5、23.8、13.8 億元，同比增長率分別為 45.13%、109.21%、15.96%及 56.80%。 2021 年公司數據中心交換機銷售收入較去年同期增速較以往年度放緩主要系 2020 年受到新 冠疫情影響互聯網客戶對數據中心網絡產品的采購需求大幅增加，以致去年同期基數較高所 致。

公司數據中心交換機已全面入圍中國移動、中國電信、中國聯通數據中心交換機集采。2019 年與 2020 年上半年兩度獲得中國移動數據中心交換機集采最高份額，在 2020 年 9 月中國電 信數據中心交換機集采中同樣獲得最高份額。公司中國數據中心交換機市場占有率已由 2019 年的 8.64%提升至 2022 年 1-6 月的 17.10%，占有率穩步提升。

公司數據中心交換機產品銷售收入大幅增長。增長主要原因是受到國家產業政策支持下網絡 基礎設施產業迅速發展、互聯網及運營商等行業領域需求旺盛，以及公司在研發技術能力建 設和產品前瞻性布局方面均取得良好成效等因素的綜合影響，也促使公司數據中心交換機收 入增速一直遠高于同行業增速。

隨著云計算市場不斷發展，公司數據中心交換機在互聯網企業及運營商中得到規模應用。公 司數據中心交換機產品主要采用直銷模式，主要面向阿里巴巴、騰訊等大型互聯網企業及中 國移動、中國電信、中國聯通等運營商客戶銷售。2019 年及 2020 年，互聯網、運營商客戶 收入合計占數據中心交換機產品銷售總收入的 86.23%及 89.43%。

3.渠道為主，直銷為輔，銷售模式助力業務擴張

公司針對不同行業及規?？蛻舻奶攸c，采用以渠道銷售為主、直銷為輔的銷售模式。直銷模 式主要針對大型互聯網企業及運營商等客戶，銷售產品主要包括數據中心交換機、無線產品 等網絡設備；針對中國移動、中國電信、中國聯通、阿里巴巴、騰訊等銷售金額較大、需求 集中且要求較高的運營商及大型互聯網企業，公司主要采用直銷模式，一方面可以安排專業 的銷售及技術人員，為客戶提供優質服務；另一方面，直銷模式有助于幫助公司深入理解客 戶需求，引導產品研發方向。渠道銷售模式主要面對行業客戶及中小企業客戶，銷售產品包 括網絡設備、網絡安全產品和云桌面解決方案等。 目前公司已建立起較為完善的渠道銷售體系，并與多家渠道商建立穩定合作關系。從面向最 終客戶類別劃分，公司銷售渠道可分為行業客戶渠道和中小企業客戶 SMB 渠道，行業客戶渠 道主要面向行業客戶，包括總代理商、行業代理商和二級代理商；SMB 渠道主要面向中小企 業客戶，包括 SMB 經銷商和二級 SMB 經銷商。

2020 年起，公司直銷銷售收入占主營業務收入的比重較 2019 年有所提升。公司數據中心交 換機對互聯網企業及運營商客戶通過直銷模式銷售，導致直銷銷售模式下收入占比逐年上升。 此外，2020 年受到新冠疫情等因素的影響，在線辦公、電子商務等線上業務快速增長，互聯 網客戶對數據中心網絡產品的采購需求大幅增加，造成直銷銷售收入占比進一步提升。 總代理商、行業代理商銷售占比下降，SMB 經銷商銷售占比持續提升，公司 SMB 產品收入快 速增長。近年來，公司渠道銷售模式中，三大總代理商為神州數碼、聯強國際、偉仕佳杰等 總代理商銷售占比不斷下降，2019-2021 年銷售占比分別為 38.48%、30.03%和 29.23%。SMB 渠道系為公司開拓中小企業網絡設備和網絡安全產品市場建立，主要面向中小型制造企業及 酒店、餐飲、娛樂、景區、商超等服務業小微企業。目前，公司積極建設 SMB 渠道體系，提 高對中小企業客戶的覆蓋范圍及覆蓋比例，2019-2021年，SMB經銷商銷售占比分別為12.49%、 18.88%和 25.28%。

4.合理制定發展目標，實施結果初顯成效

未來三年，公司將技術與應用充分融合，深入場景進行解決方案設計和創新。以市場需求為 導向，以技術研發為驅動，以產品設計為核心，為各行業用戶提供滿足具體場景需求的網絡 設備、網絡安全產品和云桌面解決方案，助力各行業用戶實現數字化轉型和業務價值創新。 公司擬定的本次發行后未來三年的業務發展目標如下：

網絡設備領域：作為國內知名的網絡設備提供商，公司將努力把握住云計算數據中心和 5G 網絡建設的歷史性機遇，充分發揮公司技術和產品優勢，面向市場推出具有競爭力的 下一代網絡通信設備產品，進一步提高公司在網絡設備市場的占有率。

網絡安全領域：公司將繼續專注于安全網關、下一代防火墻、檢測審計安全、安全態勢 感知以及身份管理產品等網絡安全細分領域的研發工作，提升網絡安全產品的性能優勢， 并充分利用公司在網絡設備領域積累的市場優勢，為客戶提供更有效的整網體系化安全 建設方案，實現網絡安全業務的快速發展。

云桌面領域：公司將在進一步鞏固教育、醫療等行業市場優勢的同時，面向辦公領域復 雜的應用場景，融合現有的 VDI 架構和 IDV 架構，推出更加滿足市場需求的云辦公產品， 加快對商用辦公電腦的替代，以實現云桌面業務收入的快速增長。

20 年間公司收入規模持續擴大，在公司的有效措施下，網絡設備增速明顯。過去三年，公司 持續加強研發投入，目前公司研發項目覆蓋了各主要業務領域，為各細分領域業務持續發展 提供了技術動力，使公司產品和服務能夠充分滿足客戶不斷變化的業務需求。同時，公司成 功預判市場需求，推出的 100G 數據中心核心交換機、Wi-Fi 6、面向相關場景的云桌面解決 方案等產品推動了各項業務收入快速增長，并在多個領域市場份額處于國內領先地位。 未來三年，公司將分類實施三項計劃，推動公司持續高質量發展。（1）技術研發及產品開發 計劃，將以募投項目為主體，一方面加大對新一代網絡通信系列設備的研發投入，并開展云 端融合計算方案系列產品的研究及產業化；另一方面，開發數據通信研發技術平臺，支撐新 一代數據通信通用系統開發及技術需求。同時，公司將持續投入充足的研發資金開展前瞻技 術預研，保持技術的創新程度。（2）市場營銷與客戶服務計劃，公司將強化全國的營銷網絡 建設，深化對各行業重點客戶的覆蓋；進一步加強過程質量管理，并搭建質量信息大數據平 臺，實現產品的高質量交付和長時期穩定運行，從而提升對客戶的服務能力。（3）人力資源 計劃，隨著公司業務的發展，公司的員工總數預計將有所增加，公司將進一步加大對內部研 發人員、產品經理、營銷人員的培養力度，并持續引進高端人才。公司還將進一步完善激勵 機制，并設立企業創新獎、突出貢獻獎等獎項提高對人才的激勵程度。