可孚醫療發展歷程、股權結構及經營情況如何？

深耕家用器械個人健康管理，聽力保健打造第二成長曲線。

1.五大產品升級迭代齊發力，造就家用醫療器械領先企業

可孚醫療作為家用醫療器械領域的領先企業，深耕個人健康管理。公司產品圍繞個人健 康護理，以檢測、治療、保健及康復為目的，覆蓋健康監測、康復輔具、呼吸支持、醫 療護理、中醫理療五大領域，并基于產品能力拓展了聽力服務領域，擁有較好的用戶口 碑和較強的品牌號召力。截止至 2023 年 6 月 30 日，可孚醫療在國內設有 52 家子公司， 566 家分公司，同時建立了 3 個研發中心、5 個生產基地，形成較為完善的研發、生產、 營銷及服務網絡。

從公司的發展歷程來看：①渠道方面，公司逐步從單一的線下零售拓展到零售門店、線下 倉儲大賣場、線下大客戶銷售、電商的全面擴張，公司于 2007 年創立了湖南好護士醫療 器械連鎖經營有限公司，從事家用醫療器械零售門店運營， 2010 年創立湖南科源醫療器 材銷售有限公司，針對大客戶開展家用醫療器械倉儲式批發銷售，2014 年，公司進入電商 領域，9 月開設旗下第一大店鋪好護士器械旗艦店；②業務品類方面，公司逐步從單一的 代理模式走向“自主品牌+代理”結合，從產品銷售拓展到“服務+銷售”的模式，成立初 期，主要從事國內外知名品牌歐姆龍、魚躍產品的分銷工作，2009 年正式成立湖南可孚醫 療科技發展有限公司，將“可孚”作為家用醫療器械自主品牌，開始代理和自主品牌相結 合的業務模式，2018 年，公司基于對國內助聽器驗配門店連鎖化程度低，服務質量參差不 齊的判斷，開始設立健耳助聽器驗配中心的布局；③生產水平方面，公司逐步從代理和外 協加工轉變為自主研發、自主生產，2019 年開始，公司逐步加大了研發投入和生產能力 建設，2020 年設立深圳研發中心，2022 年公司在長沙、湘陰兩個新生產基地一期項目全 部完工并陸續投入運營，自產品類在銷售結構中占比逐漸增大，公司盈利能力逐步提升。 2021 年可孚醫療在深交所上市，公司進入快速發展階段。

從公司的股權結構來看，截至到 2024 年 1 月 25 日，公司實際控制人張敏和聶娟分別直接 持有公司 5.79%、1.67%的股份，兩人再通過長沙械字號醫療投資有限公司、長沙科源同創 企業管理中心持有 40.66%、3.47%的公司股份。張敏先生具有近二十年醫療器械經營管理 經驗，現任公司董事長、總裁，從業經驗較為豐富。 旗下全資子公司湖南科源主要負責統采、線下倉儲大賣場、連鎖藥房渠道運營及線上銷售， 好護士主要負責天貓好護士醫療器械旗艦店等線上銷售、自營店鋪運營及線下好護士門店 管理，湖南健耳主要負責線下健耳聽力驗配中心的管理與助聽器采購，可孚設備主要負責 護理床、助行器等康復輔具類產品研發及生產。

2. 產品升級換代，自產率不斷提升，增強盈利能力

公司專注于家用醫療器械的銷售，線上線下業務齊頭并進，電商渠道逐步打開，倉儲式大 賣場和健耳門店數量逐年增加，藥房渠道銷售額穩步上升，推動公司營業收入從 2017 年 的 8.51 億元增長到 2022 年的 29.77 億元，年復合增長率達 28.46%，其中，2020 年和 2022 年受防疫物資需求拉動，分別實現營業收入 23.75 億元（yoy+62.46%）、29.77 億元 （yoy+30.82%），2021 年收入有所下降，主要是 2020 年高基數影響。利潤端來看，歸母凈 利潤從 2017 年的-0.24 億元增長到 2022 年的 3.02 億元。

多品類經營提升風險抵御能力，專注國內市場，海外潛力有待挖掘。分業務種類來看，健 康監測與康復輔具產品為家用醫療器械傳統大品類產品，其銷售收入為公司主營業務收入 的主要構成部分，兩者合計收入占比在 50%上下，2020 年隨著防疫物資需求上升，2020 年口罩/手套、消毒產品等銷售快速增長，帶動醫療護理服務銷售收入不斷增長，2022 年 由于新冠感染率提升，呼吸機、制氧機、鼻腔護理等產品需求旺盛，帶動呼吸支持類產品 需求增長。截止到 2022年末，醫療護理、健康監測、康復輔具在公司收入占比分別為 36.93%、 26.41%、19.90%，多品類的產品結構提升了公司的抗風險能力。分地區來看，公司目前專 注于國內市場，國際市場仍舊在開拓和挖掘中。

產品結構調整助力毛利率提升，經營管理改善，凈利率不斷優化。①從銷售毛利率方面來 看，公司銷售毛利率呈現上升趨勢，其中 2020 年主要是因為新冠疫情導致體溫計、口罩 /手套、消毒產品三類產品成為重要的防疫物資，市場需求猛增，銷售價格亦相應提升，后 續隨著自有品牌自產產品銷售收入占比提升，銷售毛利率逐漸回歸正常上升軌道。②從費用率來看，隨著公司收入不斷增長，規模效應逐步凸顯，2023 年前三季度公司銷售費用 率、管理費用率和研發費用率分別為 24.73%、4.33%、3.73%，整體費用控制情況較好， 2023 年前三季度公司凈利率為 11.41%，較 2022 年底增長 1.26 個百分點。

3. 線上+線下雙管齊下，數字化運營助力經營效率提升

公司目前已構建了大型電商平臺、大型連鎖藥房、自營門店等相融合的立體式營銷渠道， 線上線下相融合，實現渠道間的導流，最大程度地覆蓋用戶的主要消費場景，形成多樣性、 多內容、多維度和多觸達點的新型經營形態，快速提高企業及產品知名度。

從收入結構來看，公司線上業務占比較大，增長較快。隨著互聯網基礎設施不斷完善，網 絡購物不斷發展，借助“天貓直通車”、“鉆石展位”、“雙 11”等推廣與促銷方式， 公司在電商領域的品牌影響力不斷提升，公司線上收入占比遠超線下，2022 年線上實現 收入 20 億元，營收占比接近 70%，2018-2022 年線上銷售收入年復合增速超 30%，線下業 務方面隨著公司深化和藥店的合作，疊加倉儲大賣場的建立，2022 年線下實現營業收入8.46 億元，2018-2022 年間復合增長率為 22%。

（1）線上方面，公司是較早一批布局互聯網銷售的家用醫療器械企業，線上銷售渠道已 覆蓋各主要平臺，已完成包括天貓、京東、拼多多、唯品會、蘇寧易購等國內主要第三方 電商平臺布局，隨著近年來直播熱潮的興起，公司加大了抖音、快手等平臺的布局，占據 主流線上流量入口，深度覆蓋線上消費者，滿足便捷購物的需求。近年來，線上推廣投入 加大，直接帶動線上銷售收入的提升，2020 年公司線上銷售收入同比增速為 73.38%。 分渠道來看，①自營店鋪銷售為線上銷售收入的主要構成部分，隨著產品性能提升及品類 優化，以及精準營銷帶來的推廣效率提升，自營店鋪銷售收入呈現快速增長趨勢，2019 年、 2020 年同比增速分別為 19.43%、56.63%。②直發模式得益于與阿里健康大藥房合作加深， 2019 年、2020 年銷售收入同比增速分別為 179.15%、104.97%，呈現快速增長趨勢。③平 臺入倉模式主要為公司向天貓超市、京東自營等供貨，隨著渠道拓寬，公司產品陸續入駐 京東自營、天貓超市，平臺入倉收入也保持較快的增長。

（2）線下方面，公司已進駐老百姓、益豐、千金、國藥控股、大參林、海王星辰等主流 大型連鎖藥房，覆蓋藥店數量超過 30 余萬家，此外公司在北京、廣州、杭州、武漢、成 都、太原等全國 20 余個重點城市開設不同類型的自營門店，包括一站式倉儲大賣場、“好 護士”家用醫療器械零售門店、“健耳”聽力驗配中心，提升消費者的產品體驗。隨著門 店數量增多、銷售品類增加、藥店渠道不斷擴展，公司線下收入保持穩定增長。 數字化運營方面，公司搭建了較為完善的數字化運營支持體系，涵蓋流量管理、商品管理、用戶體驗管理、客戶關系管理、新品開發等環節，打通了研發、采購、生產、銷售各個部 分的信息傳遞和數據積累，大大提高了公司整體運營效率。