保利發展銷售及區域布局情況如何？

堅定圍繞核心城市，區域深耕效果顯著。

1.總量：下行周期銷售優于大市，供給分化沖頂行業第一可期

穩健穿越周期，銷售優于大市。公司 2022 年實現全口徑銷售金額 4573.01 億元，同比 下降 14.51%，實現全口徑銷售面積 2747.95 萬平，同比下降 17.6%，銷售均價 16642 元/平 方米，較上年同比上升 3.7%。在 2022 年房地產行業持續下行的背景下，公司受到市場整 體影響，銷售也同比下跌，但 14.5%的跌幅相較頭部 TOP5 和 TOP10 房企平均跌幅 22.2%和 19.5%保持相對穩健的銷售成績，作為全國化布局的大型房企能在行業深度下行階段仍然保 持相對穩健的成績實屬不易，體現公司穿越周期的定力。

抓住行業深度調整機遇，銷售排名重回前三。2016 年-2020 年，公司銷售排名處在第 5 名位置，落后于碧桂園、萬科、恒大、融創等擴張較快的民營房企；2021 年公司在管理 層新老交替疊加下半年行業調整背景下，憑借 6.4%的同比增速排名提升至第 4 名；2022 年 管理層提出公司的規模目標“進三爭一”，在行業下行、民企信用風險升級和行業加速出清 等機遇與挑戰中，公司積極抓住土地市場和銷售市場帶來的雙重機遇，加大在核心城市核 心區域的拿地和推貨力度，全口徑銷售額行業排名提升 2 名至行業第 2 名。從 2022 年頭部 房企銷售及拿地情況對比來看，公司與行業第一名的銷售金額差距大幅收窄為 70 億元，而 拿地規模則遠超其他頭部房企。我們認為隨著 2023 年市場逐步企穩，公司在 2022 年形成 的供給優勢有望在 2023 年兌現，銷售規模提升至行業第一可期。

2.區域布局：聚焦核心城市和區域，城市深耕收效顯著

以中心城市為核心，堅持城市群深耕戰略。公司 2006 年上市初銷售金額規模為 83.65 億元，上市 16 年實現銷售規模翻六番,復合增速達 28.41%。公司能保持穩定增長主要得益 于始終堅持城市深耕戰略，公司 2002 年制定《十年發展規劃綱要》之初便啟動全國化戰略， 形成以廣州、北京、上海為核心，其他經濟中心城市為重點的區域戰略，此后在全國化布 局的過程中，十余年來始終堅持和強調對核心一二線城市的布局：行業下行階段，例如 2014 年，公司更加加大對市場復蘇快、庫存壓力小的一二線城市的深耕；行業上行階段， 例如 2015 年，公司在拓展布局的同時，仍堅持以中心城市為核心，向發達城市群拓展，保 持較為審慎、穩健的城市布局戰略。

2018 年開始，公司基于“房住不炒”政策引領，研判購買需求回歸居住屬性，區域及 城市分化逐步加大，因此在城市布局戰略中更加聚焦一二線城市及核心城市群，把握市場 調整中的結構性機會。2018 年至今公司不僅強調 38 個核心城市群的銷售貢獻率，也不斷 提升城市深耕的成效，強化單體城市銷售規模和市占率的提升。 以中心城市為核心的戰略使公司在下行周期中能夠保持基本穩定，減少銷售規模的大 幅波動，提升穿越周期的定力；而對于核心單體城市的深耕則能夠使公司在市場較弱的時 候，在流速和去化更好的核心城市保持優勢，同時市場熱度通常從核心城市開始向外圍傳 導，對核心單體城市的深耕也可以率先受益于市場熱度提升。

2.1.穩健：一二線城市占比保持7成以上，下沉擴張強調核心城市群

保利發展作為全國性規模性房企，卻仍能在本輪較長的下行周期中保持相對穩健的銷 售表現核心在于公司一貫以來穩健的城市布局： 1）一二線城市占比保持 7 成左右，不做激進下沉，保持銷售穩健和彈性：公司 2014 年至今的銷售金額占比中，一二線城市始終保持在 70%左右。2017 年-2020 年全 國房地產市場經歷了三四線城市占比提升的階段，考慮到規模擴張需要，部分全 國性房企在布局上也向三四線城市下沉，但公司一二線城市銷售金額占比始終保 持在 70%左右，沒有進行大幅、激進的下沉，保持整體結構上的經營穩健。進入 2022 年，一二線城市占比大幅提升至 76.6%。從公司披露的 38 個核心城市占比 來看，截至 2022Q3 銷售金額貢獻率躍升至 90%，可見長期以中心城市為核心的 布局戰略使得公司在行業下行期有改善銷售結構的彈性空間。

2）下沉城市集中于公司深耕的城市群，強調下沉質量：公司作為全國性規模房企，在保持核心城市優勢的同時，并未放棄拓展的機遇，積極抓住市場熱度較高、利 潤率較高三四線城市的機會進行拓展。公司向三四線城市的拓展圍繞深耕的城市 群長三角、珠三角和京津冀展開。圍繞核心城市群展開的下沉，一方面在市場下 行階段憑借核心城市較好的經濟基本面帶動，周邊三四線城市仍能保持相對較好 的熱度，另一方面在市場企穩的過程中，銷售熱度通常從核心熱點城市向外圍傳 導，核心城市群內的三四線城市通常率先受益。

2.2.進取：核心城市深耕效果驗證，抓住機遇提升市占率

公司核心城市深耕戰略成效不斷得以驗證，下行周期中核心城市市占率和單體城市規 模逆勢提升： 城市深耕戰略靜態驗證：單體簽約超百億城市不斷增加。截至 2021 年單城簽約過百 億城市 17 個，合計銷售貢獻超 3400 億元，其中廣州、佛山合計銷售規模超 920 億元，杭 州首次突破 300 億，南京、北京超過 200 億，東莞、上海、鄭州、武漢等超過 100 億元。

城市深耕戰略動態驗證：核心城市市占率逆勢提升。在 2022 年市場整體下行，暴雷 房企持續增加的情況下，公司在廈門、廣州、南京、上海等市場熱度較好的城市仍能保持 市占率的提升，在公司深耕的大灣區廣州、佛山、珠海等城市市占率也有提升。

2.3.機遇：23年市場或延續分化，城市深耕更受益市場復蘇

中長期來看，市場整體告別短缺時代，結構性機會藏于區域分化。全國商品房新開工 面積在 2013 年達到自然新開工峰值，包括政府住房、自建房等在內的存量住房套戶比達到 1.0 套/戶，房地產市場進入供求基本平衡的階段， 2019 年達到新開工峰值，住房短缺時 代基本結束，房地產高速發展階段進入尾聲。但結構性空間仍然存在，人口吸納能力強、 投資環境好、經濟有活力的一二線城市需求逐步集中，人口吸納能力較差的三四線城市或 將會面臨慢速降溫，房地產市場的結構性空間存在于區域分化之中。

復盤本輪行業下行周期，城市分化特點突出。2022 年市場銷售呈現明顯分化趨勢，從 全國商品房銷售金額來看，一線/二線/三四線城市分別同比回落 12.2%/26.7%/30%，一線 城市保持明顯更強的市場韌性，從成交占比來看一線城市較 2021 年提升 2.4pct，三四線 城市則下降 2.4pct。從具體城市來看，也體現出了經濟基本面較好的城市房地產市場熱度 稍好，能保持相對較好的去化率，而經濟基本面較弱或市場供過于求的城市成交大幅下降。

2023 年市場或將延續城市分化，城市深耕成果進一步驗證。本輪下行周期當前政策力 度不斷加強，但從需求端政策來看，我們認為目前三四線城市需求端政策基本應放盡放， 政策空間已經較小，后續三四線城市的回溫可能更多依賴于核心城市熱度回升帶動，而核 心城市例如北京、上海、深圳、杭州等城市的需求端放松力度仍然較小，包括核心區域放 松限購限貸、降低首付、下調按揭利率等釋放需求的政策仍有較大空間。同時在行業持續 下行一年有余的背景下，核心城市擔負著帶動周邊城市回穩的重要作用，因此我們預計 2023 年一二線城市可能會迎來銷售占比進一步提升。而公司在此前城市深耕的成果有望進 一步得以驗證，同時在這一輪下行周期中在部分一二線城市提升的市占率有望在 2023 年銷 售逐步企穩恢復時轉化為銷售額提升。