如何看待妙可藍多的未來發展？

多維發力，戰略升級正當時。

1.產品：從單一爆品向系統化產品矩陣轉型

從單一爆品策略轉向多SKU運營模式，產品創新力度加大。在產品布局方面，公司 加快推進多SKU產品體系建設，在多個消費場景和細分人群中實現突破。 （1）即食營養奶酪系列：公司持續優化經典款產品，并通過創新研發主攻品質升級， 推出多款限定口味，相繼推出奶酪小粒、奶酪小三角等新品，并且幾款核心產品的 增長遠超預期。據零售商業評論數據，奶酪小三角通過抖音平臺實現話題播放量突 破2億次，成功引爆社交媒體關注；而哪吒聯名款奶酪酥酥更以現象級表現上市首周 售出20萬箱。常溫奶酪產品則側重市場滲透，推出1.5到2元單支的鄉村裝、散裝量 販款及節慶禮盒，強化禮贈屬性，拓展消費場景，推動渠道下沉。 （2）家庭餐桌系列：公司圍繞早餐與烘焙應用推出奶酪片、馬蘇里拉等多款新品， 并基于本地化飲食習慣持續優化產品結構。 （3）餐飲工業系列：公司持續推進國產替代戰略，開發馬斯卡彭、黃油和稀奶油等 產品，同時借助季節限定新品提升B端客戶黏性，自主研發的馬斯卡彭奶酪憑借巴氏 殺菌工藝在新鮮度和口感上獲得市場認可，雖然定價不低但供不應求。公司正在構 建覆蓋即食、常溫、家庭餐桌及餐飲工業等多元品類的奶酪產品矩陣，實現對多年 齡層、全家庭消費需求的精準覆蓋，持續拓展產品生命周期和市場空間。

打造國產奶酪供應鏈，增長動能不斷釋放。此前公司超90%原料來自進口，國際奶 價和匯率的波動為成本控制帶來難度，疊加近期貿易壁壘頻發，物流和原料成本上 漲也為公司帶來壓力。據公司投資者接待活動記錄表，為此，公司不斷推進“奶酪國 產化”，啟動“黃金奶源帶計劃”， 打破國內優質奶源主要集中在頭部乳企手中的 困境，逐漸實現原制奶酪原料國產替代。此外，據長春新聞，長春原制奶酪工廠預計 2026年投產，與伊利等企業的產能加碼形成本土供應鏈競爭。除了自身戰略推動， 國際和國內環境也利于妙可藍多的國產供應鏈計劃：從材料角度考慮，目前歐美傳 統產區因老齡化面臨產能收縮，而中國乳業產能持續提升，這導致國際乳制品價格 上升，國內價格則趨于下行，形成了有利于國產替代的“價格剪刀差”。具體到奶酪 行業，匯率波動和大宗商品漲價顯著抬高了進口成本，促使下游企業加速轉向國產 供應；同時國內奶源品質已實現突破，在新鮮奶酪等品類憑借短供應鏈優勢和定制 化工藝實現了“成本更低、品質更優”的替代條件。目前奶酪棒仍以進口原料為主， 但創新產品已開始采用國產配方。這種差異化替代策略既保障了主力產品的市場表 現，又通過新品快速驗證國產配方的商業價值。作為行業內少數具備全產業鏈能力 的企業，國產替代不斷推進，逐漸改變上游原料高度依賴進口、原材料成本大幅上 漲、供應鏈不確定性等現象，公司在上游奶源控制到終端產品創新上的優勢正在持 續釋放，這種增長動能預計未來幾年仍將延續。

2.營銷：品牌價值與 IP 引領共筑壁壘

從“賣產品”到“賣理念”，構建奶酪生活方式認知。2019年爆火的廣告詞“妙可 藍多，妙可藍多，奶酪棒，奶酪棒，高鈣又營養，陪伴我成長……”專注于兒童奶酪 棒本身，雖然切實當時的公司需求，但是只提供了單一價值。2022年公司奶酪片廣告“營養早餐加一片，面包加一片，煎蛋加一片，喝粥、吃面，加一片……”則兼顧 了產品推廣和食用場景拓展的兩種作用，讓“吃奶”的理念逐步進入消費者心智，使 西方奶酪邁上中國餐桌。近年妙可藍多正在進行系統化品牌戰略升級，構建“歡樂、 營養、專業、健康”四位一體的核心價值體系，包括邀請粉絲群體主要為年輕人的王 一博作為代言人、與其他品牌開啟異界合作和營銷重點IP等。例如，奶酪市集IP曾橫 跨10省6市，舉行100+場次，其中設有“妙趣營養站”、“妙趣搭子”等攤位，包括 產品鋪設、免費試吃和互動體驗等活動，有助于持續傳播奶酪文化，努力做好品類 教育，改變大眾關于奶酪“價格高，味道差”的偏見。妙可藍多正在形成年輕時尚， 積極向上的品牌形象，倡導讓產品為身體提供營養與能量，而品牌則提供積極向上 的情緒價值滿足。

從“渠道發聲”到“用戶共鳴”，從單向傳播到社群化運營。隨著各類社交平臺的 興起，消費者決策鏈條發生顯著變化，信息不再由品牌單向輸出作為主導，而是依 賴于消費者之間的互動與口碑。在品牌早期階段，公司曾大量依靠母嬰渠道、KA商 超等傳統零售體系發聲，通過在貨架和終端投放廣告強化認知。但隨著奶酪品類逐 步普及，品牌間的界限模糊，單純依靠渠道勢能已難以持續驅動增長。因此，妙可藍 多開始將重點轉向社群運營和用戶情感連接。例如，妙可藍多在小紅書設有“奶酪 的100種吃法”，分享網友對奶酪的做法，以場景化的內容與消費者積極互動來提高 品牌認知度與美譽度，帶動了大量用戶UGC的自然擴散，鞏固妙可藍多奶酪品類在 消費者心中的地位，占領心智。

3.渠道：全渠道協同開發，B 端 C 端雙輪驅動

把握B端結構性變革期，重點提升大客戶開發與服務能力。目前餐飲烘焙行業的蓬勃 興起為奶酪在B端的發展帶來機遇，特別包括新中餐和新茶飲等，數量眾多的門店對 馬蘇里拉、黃油、稀奶油等產品的高頻運用使得需求不斷上升，雖然B端業務爆發力 不如C端，但憑借中國奶酪市場尚處早期滲透階段，疊加當前國產替代的歷史性機遇， 其增長更具確定性和持續性。在C端消費疲軟，內卷嚴重的背景下，公司力求在B端 實現擴大市場占有，成為業務收入的新增長點。據公司財報及中國企業家雜志報道， 公司為B端單獨設立專業化團隊，配備具有應用創新服務能力的CMO，專注于為餐 飲客戶提供定制化解決方案，通過深度服務與客戶共同開發奶酪應用場景。就銷售 體系而言，B端設有專門的用戶事業部負責餐飲工業渠道。在餐飲工業奶酪系列，公 司針對B端大客戶需求開發了國產原制系列“兩油一酪”的產品，將產品和供應鏈、 技術服務結合在一起，提高產品定制能力，深度服務大客戶，據公司財報數據，25H1 取得超過30%的增速，顯示出公司在餐飲端市場的拓展成效。雖然當前B端主要競爭 來自恒天然等國際品牌，但隨著國產供應鏈能力提升，這種進口主導的格局有望被 重塑。

C端定位家庭共享食品，常溫品類布點加快。公司正實現從兒童零食向家庭共享食品 的戰略延展，使奶酪兼顧家庭、職場等多場景需求，建立覆蓋全年齡段、全場景的立 體產品矩陣。公司與山姆開展合作，上線奶酪堅果脆和“牛肉+再制奶酪”，進一步 搶占成人零食市場。奶酪堅果脆定位為年輕人零食產品，受到消費者廣泛歡迎，可 望成為下一個大單品，“牛肉+再制奶酪”憑借健康配方主要面向注重優質蛋白和脂 肪的正統飲食人群。面向中老年群體，公司開發人參酪產品，添加牛磺酸和人參，打 開藥食同源的新賽道。針對零售渠道，公司堅持“低溫做精、常溫做廣”，公司通過 常溫奶酪品類繼續推進渠道下沉和深耕，加強終端覆蓋力度。常溫奶酪在運輸和儲 存上不再受溫度限制，可在全渠道進行推廣，為在三四線城市及偏遠地區的產品鋪 設提供條件。此外，常溫奶酪能隨時食用，消費場景受到更少的限制，解決了品類發 展在渠道、場景和市場上的痛點。公司在2021年成立常溫事業部，率先推出常溫奶 酪棒，并在近兩年加大在常溫產品方面的創新，新品迭出，并受到消費者的廣泛歡 迎。在C端，公司已實現常溫與低溫齊頭并進，成為奶酪休閑零食的引領者。

新興渠道快速放量，山姆商超表現亮眼。公司營銷網絡分為線下渠道和電商渠道， 其中線下渠道可進一步細分為零售渠道和餐飲工業渠道，目前公司已建立起覆蓋全 國的渠道網絡。針對零售線上渠道，公司進行線上雙品牌布局，在傳統電商平臺持 續深耕，大力發展抖音、快手等電商平臺，積極拓展即時零售平臺。據公司財報數 據，2024年，妙可藍多線上銷售實現3.8億元，毛利率41.6%。 2025年公司繼續推進與各大平臺合作，并在原有商超體系逐步承壓的背景下，主動 將資源投向如山姆會員店等量販與萬辰等零食連鎖渠道，持續精耕現代渠道，改善 經營效率。其中，好想來渠道的奶酪小丸子憑借小馬寶莉IP款實現市場突破。8月22 日，妙可藍多官宣旗下新產品“奶酪堅果脆”正式進駐全國山姆系統開售，該產品以 奶酪為主料，其上覆蓋各類堅果，口感香脆，打破了奶酪傳統吃法，市場反饋良好。 長期來看有望進一步提升公司的運營效率與產品競爭力，鞏固在奶酪賽道的領先優 勢：（1）山姆渠道為公司帶來了價值升級、用戶破圈和產品反饋，山姆嚴格的選品 標準樹立了高品質的形象，入駐山姆利于提升公司品牌的認可度；（2）山姆擁有忠 誠度較高、消費力強、價格敏感度低的會員群體，提供了穩定且優質的客源；（3）山姆會通過消費數據和用戶反饋賦能產品研發與優化，更好地捕捉消費趨勢和動向， 助力打造爆款大單品。