金徽酒渠道建設(shè)進(jìn)度如何？

省內(nèi)深耕渠道置頂“C 端”，省外實(shí)行差異化戰(zhàn)略。

1.省內(nèi)：渠道深耕逐步升級，不同市場“固長板，補(bǔ)短板”

以小商為主，廠商協(xié)作開拓市場。公司在省內(nèi)采取小商模式，公司能夠更加靈活的 響應(yīng)市場變化，保持與地方市場的緊密聯(lián)系，為金徽酒提供深入地方市場的重要通 道。2023年經(jīng)銷商平均銷售額275.2萬元，同比增長7.1%。隨著省內(nèi)渠道下沉和省外 市場擴(kuò)張，公司銷售人員數(shù)量經(jīng)銷商數(shù)量持續(xù)增長，銷售人員數(shù)由2016年的420人增 長至2023年的842人，經(jīng)銷商數(shù)量從2017年的342家增長至2023年的864家，系省外 經(jīng)銷商快速增長。為保障渠道質(zhì)量，公司綜合考察資金實(shí)力、配送能力、經(jīng)營理念契 合度等多重要素，擇優(yōu)選擇經(jīng)銷商；同時對現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行科學(xué)考評、優(yōu)勝劣汰， 2023年共清退經(jīng)銷商119家。公司堅(jiān)持廠商協(xié)作開拓市場，前期由廠家鋪墊費(fèi)用，并 派遣銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場、落實(shí)銷售政策。此外，公司積極打造萬商聯(lián)盟 體系，鎖定并保證渠道利益，提高經(jīng)銷商的合作積極性。

“千店網(wǎng)絡(luò)”+“金網(wǎng)工程”深耕渠道，加強(qiáng)對終端的掌控。2009年起公司開始實(shí)施 “千店網(wǎng)絡(luò)”工程進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，以縣為單位篩選優(yōu)質(zhì)門店簽署聯(lián)營協(xié)議，聚焦核 心終端加大營銷資源和人力資源的投入；建立終端數(shù)據(jù)庫精準(zhǔn)監(jiān)控和動態(tài)管理終端 銷售情況。同時，公司投放費(fèi)用支持經(jīng)銷商向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場深度分銷，充分下沉渠道。通 過對渠道精耕細(xì)作，公司已完全掌握全省優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷系統(tǒng)、分銷系統(tǒng)和終端網(wǎng)絡(luò)， 成功構(gòu)建渠道壁壘抵御外來品牌。為進(jìn)一步下沉市場同時調(diào)動終端積極性，2013年 公司升級“千店網(wǎng)絡(luò)”為“金網(wǎng)工程”，一縣一策靈活實(shí)施營銷政策，將渠道網(wǎng)絡(luò)密 集下沉至鎮(zhèn)、村一級，根據(jù)酒業(yè)家，截至2016年金徽酒銷售網(wǎng)絡(luò)已覆蓋省內(nèi)90%以 上的市縣地區(qū)。此外，公司對所有終端門店進(jìn)行細(xì)分，針對高端產(chǎn)品銷售較好且具 備團(tuán)購資源的門店，以完成銷售量或生動化陳列為前提，給予一定獎勵，充分調(diào)動 了終端門店的銷售積極性；同時將營銷重點(diǎn)下沉至終端，推動渠道扁平化，提高公 司對渠道的掌控力。通過深化落實(shí)“深度分銷”各項(xiàng)銷售舉措，金徽酒已形成實(shí)現(xiàn)覆蓋 甘肅，輻射寧夏、青海、陜西等周邊地區(qū)，涉及大型商超、零售店、專賣店、酒店等 消費(fèi)場所，遍及城鄉(xiāng)的三級銷售網(wǎng)絡(luò)。

“深度分銷+大客戶運(yùn)營”雙輪驅(qū)動營銷轉(zhuǎn)型。白酒行業(yè)消費(fèi)升級趨勢、整體規(guī)模擴(kuò) 大對公司的渠道模式提出了更高的要求，2020年起公司開始向“深度分銷+大客戶運(yùn) 營”營銷模式轉(zhuǎn)型，一方面持續(xù)推進(jìn)深度分銷，對渠道精耕細(xì)作；另一方面成立大客 戶部集中精力做大客戶運(yùn)營，與經(jīng)銷商一起B(yǎng)C聯(lián)動開發(fā)大客戶資源，圍繞核心客戶 重點(diǎn)打造金徽28年、金徽18年兩款高端白酒，拉高產(chǎn)品結(jié)構(gòu)重心。 “品牌引領(lǐng)+渠道動銷”雙輪升級，“C端置頂”精準(zhǔn)觸達(dá)用戶。公司2022年起開始 全面推進(jìn)“品牌引領(lǐng)+渠道動銷”新雙輪驅(qū)動的升級策略，通過BC聯(lián)動強(qiáng)化萬商聯(lián)盟 建設(shè)，精準(zhǔn)核心店建設(shè)并輻射更廣泛消費(fèi)群體，加快金徽酒場景塑造與渠道動銷， 針對不同場景與群體做好消費(fèi)者培育轉(zhuǎn)化工作；“C端置頂”通過影響力用戶工程和 品牌宣傳，以高產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)體驗(yàn)提高消費(fèi)者認(rèn)知，充分發(fā)揮影響力客戶作用， 實(shí)現(xiàn)小生態(tài)帶動大生態(tài)的營銷閉環(huán)發(fā)展和深度運(yùn)營。

省內(nèi)實(shí)行不飽和營銷策略，持續(xù)鞏固優(yōu)勢市場，加速布局薄弱地區(qū)。2017年以來， 公司在省內(nèi)實(shí)行不飽和營銷策略。該策略聚焦金徽酒的長遠(yuǎn)發(fā)展，不以迅速擴(kuò)大規(guī) 模和提高市占有率為根本追求，而是注重提升渠道質(zhì)量，“一地一策”靈活制定營 銷策略。通過引導(dǎo)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級鞏固市場基礎(chǔ)，以時間換空間，以結(jié)構(gòu)換規(guī)模。分 區(qū)域看，蘭州地區(qū)由于人口密集、人均消費(fèi)能力領(lǐng)先全省，是公司的重點(diǎn)布局區(qū)域， 未來將深耕蘭州市場，通過整頓經(jīng)銷商隊(duì)伍穩(wěn)定產(chǎn)品批價，深入推進(jìn)“大蘭州”戰(zhàn)略 進(jìn)而輻射帶動周邊地區(qū)。甘肅東南部是金徽酒的發(fā)源地，此地區(qū)消費(fèi)者對品牌的認(rèn) 可度高，是公司的傳統(tǒng)優(yōu)勢市場，2022年占省內(nèi)營收的43.3%，占總營收的33.2%。 甘肅中部、西部是金徽酒的薄弱市場，未來公司將繼續(xù)下沉渠道，加大市場投入，從 而穩(wěn)步提升市場份額。

2.省外：各地區(qū)因地實(shí)行差異化戰(zhàn)略，重點(diǎn)布局西北、華東、北方地區(qū)

省外市場把握強(qiáng)勢區(qū)域，2024年度重點(diǎn)打造西北、華東、北方根據(jù)地市場。隨著省 內(nèi)渠道持續(xù)下沉，西北市場加速擴(kuò)張，2021年復(fù)星持股賦能突破華東市場，金徽酒 全國化進(jìn)程正加速進(jìn)行中。現(xiàn)階段來看，公司的銷量仍主要集中在甘肅省內(nèi)，而省 外收入保持高增長，2021年省外營收占比首次超過20%，2023年占比達(dá)24.3%。按 照“布局全國、深耕西北、重點(diǎn)突破”的戰(zhàn)略路徑，公司在2024年將西北五省打造成金 徽酒的根據(jù)地市場，將華東與北方市場打造成金徽酒的第二根據(jù)地市場。

“環(huán)甘肅”地區(qū)堅(jiān)持梯次滾動發(fā)展，構(gòu)筑第二增長極。公司在西北地區(qū)堅(jiān)持“梯次 滾動發(fā)展，不對稱營銷”的擴(kuò)張策略，依托甘肅座中連六的區(qū)位優(yōu)勢，梯次滲透環(huán)甘 肅市場。2018年從有一定基礎(chǔ)的陜西、寧夏開始，打造樣板市場，逐步輻射新疆、 青海、內(nèi)蒙古等地。根據(jù)不同市場的消費(fèi)水平和競品情況制定差異化營銷策略，從 縣、區(qū)市場突破，待充分掌控渠道后再向外擴(kuò)張。公司整體采用高檔產(chǎn)品年份系列 進(jìn)行引領(lǐng)，帶動其他系列產(chǎn)品銷售，甘青新以100-300元的柔和系列產(chǎn)品為主，陜西 寧夏內(nèi)蒙以100-300元的正能量系列為主。陜西市場將以100-400元價格帶能量金徽 系列產(chǎn)品為主開拓市場，隨著影響力提升，在陜西市場導(dǎo)入次高端、高端的金徽年 份系列產(chǎn)品。2024年將在陜南、陜北地區(qū)能量系列表現(xiàn)較好區(qū)域做團(tuán)購，表現(xiàn)欠佳 區(qū)域減少投放。金獎金徽目標(biāo)錨定百元以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)，目標(biāo)增速超30%；青海省已 導(dǎo)入柔和系列，但金徽酒青海市場仍處于成長期，導(dǎo)入基數(shù)相對較小，2024年目標(biāo) 增速為50%；寧夏相較于西北地區(qū)其他省份白酒市場容量較小，沒有地產(chǎn)酒且名酒 投入聚焦度不高；內(nèi)蒙古作為北方市場的戰(zhàn)略根據(jù)地，公司需要以內(nèi)蒙古為基礎(chǔ)把 握北方市場的巨大潛力，公司在內(nèi)蒙古采用自主開發(fā)+與大商成立合資的方式開拓渠 道，2024年目標(biāo)營收6000萬左右；新疆競爭狀態(tài)單一，公司2024年4月成立新疆事 業(yè)部，確立烏魯木齊、石河子、昌吉三個重點(diǎn)區(qū)域，2024年將追求甘肅、青海與新 疆一體化。

依托復(fù)星賦能進(jìn)軍華東，以內(nèi)蒙為基礎(chǔ)突破北方市場。2020年起，公司依托復(fù)星強(qiáng) 大的渠道資源開始低成本觸達(dá)華東地區(qū)客群，為南京地產(chǎn)、復(fù)地集團(tuán)等復(fù)星系客戶 設(shè)計(jì)生產(chǎn)定制化產(chǎn)品。2021年10月成立上海和江蘇銷售公司，前者主要負(fù)責(zé)復(fù)星體 系內(nèi)用酒，標(biāo)志著金徽酒正式進(jìn)軍華東市場，2022年起逐步開發(fā)上海及周邊地區(qū)B端 大客戶團(tuán)購；后者聚焦蘇州、南京、鄭州、德州等核心城市打造樣板市場，以點(diǎn)帶面 拉動江蘇、河南、山東、安徽、浙江五省動銷。2023年，公司在華東地區(qū)加快體驗(yàn) 店與專賣店建設(shè)，提高消費(fèi)者服務(wù)能力，通過數(shù)字化營銷系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)會員數(shù)據(jù)整合及 消費(fèi)者互動。2024年，公司將在江蘇、河南、山東、浙江等華東市場以300-900元金 徽老窖系列產(chǎn)品為主開拓市場。在北方市場上，金徽酒在2022年成立金徽酒北方（內(nèi) 蒙古）品牌運(yùn)營有限公司，負(fù)責(zé)內(nèi)蒙古、河北、北京及東北地區(qū)的品牌運(yùn)營及市場銷 售工作。2024年，以內(nèi)蒙古為根據(jù)地的北方市場依然是金徽酒長期深耕的戰(zhàn)略性機(jī)會市場，金徽酒將在北方市場堅(jiān)持長期主義，以金徽酒總部優(yōu)勢和北方公司體驗(yàn)館 為依托，深入開展消費(fèi)者互動并尋找核心消費(fèi)群，通過樣板市場連點(diǎn)成片，形成區(qū) 域輻射帶動力。

3.線上：互聯(lián)網(wǎng)銷售公司賦能線上渠道開發(fā)

互聯(lián)網(wǎng)銷售公司賦能線上渠道開發(fā)。公司于2022年4月成立互聯(lián)網(wǎng)銷售公司專門負(fù) 責(zé)產(chǎn)品在線上平臺的營銷工作，已在天貓、京東、拼多多、抖音、快手平臺分別設(shè)立 金徽酒旗艦店，在抖音和快手開啟直播銷售，有效利用互聯(lián)網(wǎng)平臺品牌推廣、線上 展廳和消費(fèi)洞察的先導(dǎo)作用，彌補(bǔ)線下市場空白、滿足年輕群體的消費(fèi)需求。2024 年度公司設(shè)立了北京盛世金徽科技有限公司，專門負(fù)責(zé)金徽酒產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)平臺的 營銷工作，公司將著手將打造金徽酒全國化布局的線上營銷平臺，成為品牌賦能、 消費(fèi)者培育、銷售增長的第三曲線，推動整體銷量增長。