金徽酒經營模式與亮點在哪？

省內外市場有序開拓，渠道營銷模式迭代因地制宜。

省內外市場齊頭并進，疫后趨勢向上。分區域看，自2018 年公司提出“二次創業”以來，公司在甘肅省內營收從 13.34 億元增加到23 年的19.21 億元，CAGR為7.6%。省外市場方面，公司在西北市場持續深耕，堅持“不對稱營銷”，集中資源聚焦核心消費群體，營收從 1.28 億元增長至 5.85 億元，CAGR35.5%，營收占比從8%增長近三倍到 23%。疫情期間，公司省內外營收增速均有所下降，但疫后23年增速均回到上揚趨勢，2023 年金徽酒省內/省外營收同比分別增長26.67%/25.87%。

渠道營銷模式迭代，省內在深度分銷的基礎上強化大客戶運營，省外策略因地制宜。公司早期在省內開啟“千店網絡”模式，進行深度分銷。隨著行業2012年后進入深度調整期，金徽酒在渠道模式上也積極進行了迭代升級，13 年將“千店網絡”升級為“金網工程”，進一步下沉至村、鎮級市場，通過對村鎮以上的零售商、批發商、小酒店、大酒店進行備案登記，積極推進深度分銷，渠道更加扁平化。隨著公司西北市場逐漸開拓，逐漸形成覆蓋甘肅，輻射寧夏、青海、陜西等周邊地區，涉及專賣店、酒店、大型商超、零售店等消費場所，遍及城鄉的三級銷售網絡。2021年，金徽酒全面啟動營銷模式轉型，由傳統的“深度分銷”向“深度分銷+大客戶運營”的雙輪驅動轉型發展，聚焦資源開展 B+C 聯動，從注重渠道到注重用戶，成立大客戶部，整合公司資源為銷售賦能，集中精力做大客戶運營。此外，公司優化營銷授權體系，逐步建立以大區為單位的經營主體，授予其充分的營銷策略制定權、營銷費用支配權、營銷人員管理權和績效獎勵分配權，提升營銷戰斗力。金徽酒堅持“聚焦資源、精準營銷、深度運營”，以客戶為中心，持續推進“品牌引領+渠道動銷”。2023 年，公司持續推進“品牌引領+渠道動銷”雙輪驅動，是BC 聯動深化萬商聯盟建設，未來將繼續深入推進以“C 端置頂、品牌引領下的用戶工程+市場深度掌控=以小生態帶動大生態，最終實現會員運營，服務1億消費者”為核心的營銷轉型，促進銷售穩定增長。

分價格帶來看，公司產品價格帶覆蓋較為全面，產品結構不斷優化。2023年之前，公司將產品分為低、中、高三檔，其中：高檔產品指售價100 元/500ml 以上的產品，主要代表有金徽二十八年、金徽十八年、世紀金徽五星、柔和金徽系列、金徽正能量系列等；中檔產品指對售價 30-100 元/500ml 的產品，主要代表有世紀金徽三星、世紀金徽四星以及曲酒系列等；低檔產品指對外售價30 元/500ml 以下的產品，主要代表有世紀金徽二星、金徽陳釀等。2018-2022 年，公司30 元/500ml 以下的產品營收占白酒業務營收的比重從 3.61%下降到 1.71%，30-100 元白酒營收占比縮減近一半，從 60.04%降低到 34.36%，高檔白酒營收占比則持續增加，從36.35%增加到 62.93%。隨著公司產品結構持續升級，23 年公司更改口徑，合并百元以下產品，細化百元以上產品披露口徑。23 年公司 300 元以上/100-300 元/100 元以下產品分別實現營收 4.01/12.88/8.16 億元，同比分別增長 37%/32%/14%，產品結構升級趨勢延續。

分量價來看，公司百元以上產品營收主要由量增驅動，百元以下產品量降價增。公司百元以上產品銷量持續增長，2016-2023 年銷量CAGR 為26%；百元以上產品的噸價整體呈穩步小幅上移，2016-2022 年 CAGR 為1%，2023 年在疫后消費力修復階段略有下滑。百元以下產品 2016-2023 年營收CAGR 為-2%，其中銷量/噸價CAGR 分別為-6%/+4%，百元以下產品量降價增，產品結構向上。

分系列看，公司的主要產品包括年份、星級、柔和、正能量和老窖五個系列，通過區域和價格帶分隔。2016 年公司產品主要包括年份、柔和、正能量、星級、陳香、隴南春系列。經過多年發展，公司根據各地白酒消費水平針對性進行布局產品，對矩陣進行了精簡聚焦，目前主要包括年份、星級、柔和、正能量和老窖五個系列。公司奉行“少而精”的原則進行品牌管理，不亂開發、濫開發，無貼牌產品，各系列定位清晰。其中，世紀金徽星級系列、柔和金徽系列、金徽年份系列產品為甘肅白酒主銷產品；100-400 元價格帶的能量金徽系列在陜西、寧夏等省外地區開拓市場，隨著品牌影響力的提升，公司在陜西市場逐步導入次高端、高端的金徽年份系列產品，以及百元價格帶的金獎金徽系列產品；在江蘇、河南、山東、浙江等華東市場，公司以 300-900 元價格帶的金徽老窖系列產品為主開拓市場。我們認為，公司現階段在省外多數市場仍在早期發展階段，以實現動銷為主，故為了適應當地的消費特征投放了不同的產品系列，對品牌的空中廣告等方面的投入較少。隨著公司市場布局進一步成熟，出于品宣費效和消費者認知等方面的考量，未來在矩陣上或將逐步聚焦，有利于盈利能力的持續提升。