金徽酒核心看點在哪？

產品結構升級，加快省外市場擴張。

1. 組合拳打出省外市場

布局全國、深耕西北、重點突破。公司夯實甘肅省內根據地市場的同時，積極拓展西 北市場，新開發華東市場、北方市場和互聯網市場： 1）依托甘肅區位優勢，深耕西北市場。依托甘肅坐中連六的區位優勢，滾動發展環 甘肅西北市場，樹立并鞏固樣板市場，帶動陜西、寧夏、青海、新疆市場銷售額穩步 提升。 2）滬、蘇成立銷售公司，構建金徽酒華東市場新版圖。2021 年 10 月，金徽酒在上 海和江蘇分別成立銷售公司，其中，上海銷售公司主要負責復星生態體系內金徽酒銷 售，以大客戶運營和團購為主；江蘇銷售公司主要負責在華東五省（江蘇、浙江、河 南、山東和江西）的渠道銷售工作，以團購為切入點在華東五省打造樣板市場，主要 產品為 300-900 元價格帶的金徽老窖系列。 3）呼和浩特成立銷售公司，發力北方市場。2022 年 9 月，公司在呼和浩特成立銷售 公司，主要負責內蒙、北京、河北、天津和東北地區的品牌運營及市場營銷工作，主 要產品為 100-400 元價格帶的能量金徽系列。 4）成立互聯網公司。2022 年 4 月，公司投資設立北京盛世金徽科技有限公司，專門 負責金徽酒產品在互聯網平臺的營銷工作，已在天貓商城、京東商城、拼多多、抖音 平臺、快手平臺分別設立“金徽酒旗艦店”，在抖音和快手開啟直播銷售。2022 年， 公司線上收入達 2,568 萬元，同比增長 172.62%。

省外市場快速增長。2022 年，公司省外收入達 4.64 億元，2017-2022 年收入 CAGR 達 33.90%，收入占比從 2017 年的 8.10%提升至 2022 年的 23.09%。從經銷商數量 和體量來看： 1）省外經銷商數量快速增長。2022 年末，公司省外地區經銷商數量為 496 個，2017- 2022 年 CAGR 為 29.73%，高于省內經銷商數量增速。 2）省外經銷商平均經銷規模存繼續提升空間。我們估算，2022 年，公司省外地區經銷商平均經銷規模為 89.42 萬元，2017-2022 年 CAGR 為 3.32%，目前省外經銷商 的平均經銷規模低于省內經銷商。

2.“深度分銷+大客戶運營”雙輪驅動，提升省內市占率

資源向大客戶傾斜，成立大客戶部。2020 年下半年，公司在兩階段深度分銷的基礎 上，向“深度分銷+大客戶運營”雙輪驅動的模式發展，戰略上“C 端置頂、終端運 營”，服務方向由渠道端向消費端傾斜。公司以省會蘭州為切入口，按區域劃分羅列 省內所有規模以上企業，與經銷商一起 BC 聯動開拓大客戶資源，集中精力做大客戶 運營，圍繞核心客戶做金徽二十八年、金徽十八年品鑒贈飲，配合高端品鑒活動賦能 大客戶運營。 “深度分銷+大客戶運營”雙輪驅動，提升省內市占率。在甘肅省內市場，公司堅持 全覆蓋、高占有，通過“大客戶運營+深度掌控”，提升金徽酒品牌美譽度及忠誠度， 增強大眾消費領域密集度，持續提升甘肅第一品牌的領先地位。

3. 產品結構持續升級

產品結構持續優化。2022 年，公司高檔、中檔、大眾產品收入分別為 12.67、6.81、 0.34 億元，高檔白酒收入占比達 62.96%。從公司高端化節奏來看，2011-2016 年間 主要是大眾白酒產品向中檔白酒產品升級，2016 年中檔白酒產品收入占比高達 67%； 2016 年至今，公司產品結構呈現中檔白酒產品進一步向高檔白酒產品升級的趨勢， 2022 年，公司高檔白酒產品收入占比達 63%。

高檔酒銷量占比存在繼續提升空間，有望帶動公司產品結構持續升級。2022 年，公 司高檔酒收入、銷量占比分別為 63%、43%，近些年，高端酒銷量增速領先于中檔 及大眾酒增速，按此趨勢，公司產品結構有望持續升級。 高檔酒毛利率約 70%，產品結構升級有望帶動公司整體毛利率提升。公司高檔酒毛 利率較穩定，在 70%左右波動；近些年，中檔酒毛利率略有下滑，2022 年中檔酒毛 利率為 53.46%。隨著產品結構繼續優化，公司整體毛利率有望繼續提升。

省外占比提升，有望帶動公司產品結構持續升級。2022 年，公司省外白酒產品單價 為 77.96 元/500ML，高于省內產品單價；2017-2022 年，隨著公司省外戰略推進， 省外收入增速領先于省內，按此趨勢，隨著省外市場繼續拓展，有望帶動公司整體產 品結構持續升級。

公司省外地區產品毛利率領先于省內。公司省外地區產品毛利率高于省內地區，主要 由于省外銷售中，高檔產品占比較高（公司在省外的噸均單價領先于省內地區）。

4. 產能充足，支撐未來增長

包裝車間產能充足。從包裝車間產能看，2022 年，公司包裝車間共有 3.5 萬噸產能， 產能利用率約為 45.76%，包裝產能充足，滿足未來高檔產品的生產需要。 基酒充足，滿足未來增長需求。近些年，公司半成品酒（含基酒）儲備不斷增長，2022 年末，公司共有 4.54 萬噸半成品酒（含基酒），按每年約 1.5 萬噸的需求來看，僅目 前的基酒就可滿足未來 3 年的需求。