如理解消費金融的成本結構？

 消費金融行業的息差利潤被冗雜的成本鏈侵蝕，優化成本結構、提升成本效益成為消費金融穩健增長的關 鍵因素。

1. 獲客成本

獲客成本：可分為線上和線下兩類模式，其中渠道平臺的信息流獲客和“社群+直播”私域流量獲客已發展 為主流手段，平臺靠提供客戶收取金融機構分潤費用。傳統消費金融公司通過線下分支機構來吸引新客戶，并 維系與存量客戶之間的關系，同時與商家建立合作關系，部分采用代理人機制對場景內的所有潛在客戶進行初 步接觸，其成本主要來自于分支機構租金、地推團隊成本，產品代理人分傭等。由于線下獲客篩選出的客群質 量穩定，審核信息充足較互聯網授信更少出現逾期和騙貸的情況，地推團隊的薪資和分傭成本也遠低于流量投 放，隨著疫情管控政策的放開和消費場景穩步恢復，部分頭部消費金融公司重新招募地推團隊線下展業，例如 招聯消費金融特享貸、小微貸產品；尚誠消費金融的大額精英貸與白領貸；錦程消費金融的煙草貸和樂居貸等。

互聯網直播平臺的興起以及超前消費觀念的改變，線上獲客模式逐漸衍生成三類：1）以螞蟻花唄、美團月付為首的“先享后付”模式，指消費金融公司先為消費者提供收貨后延遲付款或者消費分期等服務，產生的手 續費或利息則由商家返傭至平臺，然而目前以自主投放或嵌入電商平臺免息分期搶占流量為主；

2）“社群+直播+數字化導流”為主的私域獲客模式，招聯消費金融率先于 618 大促中與頭部主播達成合作， 通過短信等方式邀請用戶預約直播，再通過客戶轉介紹（MGM）進行用戶裂變，在直播間通過福利牽引用戶申 請額度，并彈出社群二維碼引導用戶加入福利社群，日常推送拼團利率及限時秒殺商品，構建私域流量池并持 續將自營分期產品嵌入到日常直播的消費過程中。根據 Questmobile 的數據顯示，短視頻已成為互聯網用戶時長 占比最高的應用，總用戶時長占比達到 28.5%，同比增加了 2.8 個百分點。用戶時長占比來看，騰訊系、抖音系、 快手系、百度系、阿里系分別為 33.6%、24.5%、10.2%、8.0%、6.2%；

3）流量 APP 等信息流獲客模式，是目前消費金融公司采用的最主流的獲客模式之一，通過大流量 APP 投 放廣告，在獲客同時也能夠進行品牌宣傳。信息流獲客渠道包括幾乎所有的社交平臺，例如今日頭條、抖音、 快手、微博、虎撲、小紅書、微信小程序等。根據中國消費金融專業委員會數據，截至 2021 年末，共有 30 家 消費金融公司開展了第三方線上引流業務，其中有 22 家公司的第三方線上引流投放占比超過 50%，18 家公司 線上自主投放比例低于 20%，絕大部分消費金融公司反饋線上自主投放渠道同比呈現上升趨勢。

自營流量生態決定了消費金融公司發展空間的上限，獲客成本優化能力或將成為最大的競爭力。無論激活 存量客戶還是獲取新客戶，消費金融業務獲客步驟的關鍵在于：1）憑借具有吸引力的產品吸引優質潛在客戶； 2）掌握目標客群的風險和收益比率；3）通過貸前風控減少欺詐等“可能壞賬”情況；4）建立快速、高效、經 濟的審批流程；5）最終確定合理的初始信用額度。中國互聯網用戶市場及活躍用戶增速逐漸放緩，互聯網流量 紅利逐漸見頂。消費者需求逐漸多元化以及細分領域的消費場景發展，例如 3C 產品、教育、旅游、租房、裝修、 醫療、醫美等相對活躍的市場，已經成為各家消費金融機構競相爭奪的“高地”。助貸機構借助其對客戶流量的 壟斷地位，通過合同約定與技術壁壘阻斷了消費金融公司對客戶的直接觸達與二次營銷，使得消費金融公司無 法通過助貸業務積累客戶資源，對助貸平臺的依賴進一步加劇。假設以上所有獲客步驟均依賴外部投放的話， 消費金融公司將無法承受流量采買價格的持續上漲的壓力，也無法培育自身客群細分和風控模型能力，不得不 被動接受助貸機構推薦客戶，形成“流量惡性循環”。

2.風控成本

風控成本：部分消費金融公司自主風控能力無法滿足消費者愈發多樣的信貸需求，風險管理成本被動抬升， 同時數據風控公司、個人征信公司也從中收取更多的風控數據服務費。消費金融公司的目標客戶主要集中于中 低階層消費群體或者社會新人，也是央行征信系統和個人征信公司中缺乏信貸行為記錄的群體，客群定位決定 了其“三低一高”的特征，即收入穩定性低、抗風險能力低、金融基礎素養低，且內生信用風險高。因此，消費 金融公司的風控成本來源主要分為三類：1）傳統風控模式加重了運營成本，部分消費金融公司仍采用基于消費 者線下交易數據的采集和分析的傳統風控模式，但隨著經營區域的迅速擴張，線下信貸審批工作導致運營成本 居高不下；2）現金貸業務脫離消費場景，進一步導致壞賬率高企，消費金融公司的壞賬中有相當一部分來源于 用戶欺詐，且欺詐手段愈發多元，防范難度逐漸提高。現金貸無法像消費分期業務一樣可以掌握用戶借款用途， 從而針對性采取風控措施和追償手段，風控難度和成本較高；3）助貸機構對于客戶消費行為數據的壟斷，頭部 互聯網平臺在向消費金融公司推薦客戶的同時提供輔助風控服務，采用推薦貸款定價與貸款額度、設定審批通 過率下限等方式主導風險決策與貸款發放，但消費金融公司無法獲得用戶的底層基礎數據，導致無法驗證客戶 的真實風險水平，也無法提升自身的風控模型，對于助貸平臺的依賴使得數據費用高企。

防范金融風險已成為消費金融業務的重中之重，監管機構逐漸引導各類金融主體加大不良資產處置力度。 根據銀行業協會消費金融專業委員會數據，2021 年消費金融公司的不良貸款總體余額已達 149.90 億元；不良貸 款余額的增速達 26.46%，遠小于貸款余額增速的 44.21%。盡管新冠疫情對于消費者還款能力和意愿均產生了影 響，但隨著業務規模持續增長，整體風險仍處于安全可控的范圍內。2022 年 12 月 30 日，銀保監會發布《關于 開展第二批不良貸款轉讓試點工作的通知》，加速不良貸款轉讓試點，中郵消費金融、湖北消費金融分別于 2023 年 2 月 17 日、2 月 23 日開立不良貸款轉讓業務賬戶；同年 3 月 2 日，中郵消金掛單第 1 期消金個貸不良資產 包，包括 1280 戶的 3046 筆個貸不良債權，本息合計 3154 萬元，平均逾期超過 950 天。該不良資產包以 102.5 萬元的價格在銀登中心公開多輪競價，起拍價僅為本息總和的 3.25%。截至 2022 年 2 月末，根據銀登中心數據 顯示，共有 19 家城商行、4 家農村中小銀行、5 家消金機構（捷信消費金融、中銀消費金融、中原消費金融、 中郵消費金融、湖北消費金融）、2 家金租公司以及 1 家汽車金融公司等 31 家機構已開立不良貸款轉讓業務賬 戶。另一方面，為了增強疫情期間極端情況下風險抵御能力，消費金融公司的貸款減值準備計提在不確定的經 濟環境中更加審慎，2021 年，行業平均撥備覆蓋率達 295.84%，同比提高了 85.53 個百分點，已超過監管要求 的最低限額（130%）的 2 倍，同時平均不良貸款率壓降至 2.11%，連續 3 年呈現出下降的趨勢。

風控能力是消費金融可持續運營的重要支撐，也是發展過程中的痛點、難點。如果消費金融機構不斷獲客 但是貸款不良率持續上升，最終只會拉低資產質量，由收入轉化為壞賬費用蠶食利潤。消費金融業務鏈條中的 貸前、貸中和貸后的各個環節均需借助風控能力，貸前需要進行防風險欺詐、防冒申請人的識別，貸中需要核 實申請人信息、實名認證、申請用戶數據采集、信用模型評估等，積極防范信用風險，貸后還需要進行客戶回 訪、賬單檢測、還款提醒、風控模型改善等，防止逾期風險。因此，如何在全流程風控體系中積累大量用戶數 據，借助大數據、AI 等科學技術，完善風險定價模型成為了消費金融機構亟待完善痛點和難點，最終根據不同 信用評分的人群給予不同的風險定價，降低信貸風險，提高持續運營的能力。

個人消費征信體系和互聯網大數據庫的建設成為降低風控成本的破局關鍵。消費信貸是啟動居民消費支出 的有效舉措，需通過健全消費者信用信息共享機制，匯總統計電商交易數據、社交數據、基本資料、公共記錄 等“互聯網大數據”，使消費金融公司和征信機構對消費者授信有據可依，有效實現消費者風險識別和潛在違約 風險降低，最終打造一個良性、可持續的消費信貸生態體系，充分釋放消費潛力的長效機制。根據銀保監會數 據，消費金融公司設立至今已累計向人民銀行征信系統上傳客戶首次信貸記錄超 4000 萬條，不斷填補部分中低 收入人群征信信息空白，拓展互聯網消費金融交易群體的覆蓋面。

3. 資金成本

資金成本：消費金融公司已形成“同業借款為主，其他融資方式為輔”的單一融資結構，銀行機構從中收 取大量資金成本費用，過于依賴同業借款的問題亟待解決。根據銀行業協會消費金融專業委員會數據，2021 年 消費金融公司的平均資本充足率為 14.36%，同時資金需求和總體融資余額明顯提升，截至 2021 年末，消費金 融公司的融資余額同比上升 61.21%至 6351.45 億元。2023 年 3 月 20 日，央行授權全國銀行間同業拆借中心公 布，保持 1 年期 LPR 為 3.65%，5 年期以上 LPR 為 4.3%不變。自 2022 年 8 月降息以后，貸款市場報價利率 LPR 已經連續 7 個月穩定不變，保持在近年來最低水平，但是平均融資成本仍然高企。2021 年消費金融公司的融資 成本主要在 4%-6%的區間，其中 9 家公司的融資成本在 4.5%-5%之間，11 家公司的融資成本超過 5%，盡管銀 行系消費金融公司憑借母行市場信譽及資金支持具備一定融資優勢，但融資成本仍明顯高于上市商業銀行。

從融資余額的角度來看，消費金融公司的同業借款規模占比接近 80%，股東存款余額約占 10.3%，銀行同 業融資是目前消費金融公司最主要的融資渠道，包括線下同業借款、線上拆借及銀團貸款，2021 年末銀行同業 融資規模達 5144.23 億元。為了保證流動性安全，2022 年以來，消費金融公司開始加碼金融債、ABS、信貸流 轉等方式積極拓展融資渠道。例如，中原消費金融發行了 2023 年首單 ABS——鼎柚 2023 年第一期個人消費貸 款資產支持證券，底層資產為個人消費貸款“提前花精英貸”產品，合計發行規模達 11.98 億元，其中優先檔 ABS 達 8.90 億元，占比 74.28%，成為今年自馬上消金后第 2 家發行個人消費貸 ABS 的機構。銀登中心信貸資 產收益權轉讓業務時非標債權資產，融資成本較高，目前極少的消費金融公司會選擇此類融資方式，截至 2021 年末，信貸資產收益權轉讓業務余額僅為 76.40 億元，只有 5 家消費金融公司使用此融資方式。 消費金融公司高度依賴同業融資，ABS、金融債等標準化融資工具渠道仍需拓寬。盡管資產證券化和金融 債融資成本相對較低，但對于成立及連續盈利年限需要滿足三年的準入要求，同時對公司規模、內控流程等多 方面條件有一定要求，目前能夠達到展業標準的消費金融公司數量較少。因此，亟需政策支持資產證券化工具 盤活存量資產，快速實現資金回籠以支持新一輪的信貸業務，對于提升消費金融業務的經營效率，促進業務風 險的有效管控都有積極作用。需要注意的是，消費金融資產證券化的健康發展必須建立在良好的基礎資產質量 和有效的市場機制基礎上，否則反而可能加劇系統性風險的積聚。

4. 運營成本

運營成本：貸后催收是消費金融公司控制風險成本及預防不良發生的重要部分，目的是處理嚴重逾期甚至 形成壞賬的賬戶，催收中介公司將收取回款分潤費用，律師事務所可能收取法訴立案費用和分潤費用。如果基 于成本考慮而不設立催收部門，雖然可以在短期內節約成本，但是需要非常謹慎地選擇信用評分高、信貸行為 極好的特優級客戶，盡管壞賬率降低，但是客群目標市場急劇萎縮，最終導致借款客戶量和利潤大幅減少。因 此，具有強大催收能力的消費金融公司可以通過經營高風險客戶獲得競爭優勢，尤其是正在擴張的消費金融公 司需要在提高貸款規模之前做好壞賬增長的準備。從早期的“分診”到展開催收，再到最終的核銷回收，催收 成本和核銷金額可能會占運營成本的 9 成。盡管部分壞賬在賬戶被核銷后的幾個月或幾年內被收回，但此過程 中花費在催收部門、外部律師事務所、催收中介公司、不良資產處置公司等機構上的費用會十分高昂。

近年來，監管對個人信息使用的催收行為加強規范，逾期客戶的信息修復邊界收窄，AI 智能催收策略興起。 2021 年 11 月 1 日起，《中華人民共和國個人信息保護法》正式實施，以“告知+同意”作為核心處理規則，規范 了個人信息處理者在處理敏感個人信息的流程，對催收環節提出了更高的合規性要求。此外，由于消費貸款小 額、分散的特點，傳統的人工催收周期長、成本高、效率低，行業內逐漸孕育出智能催收策略，在提升客戶體驗的同時降本增效。1）AI 智能化催收系統極大降低貸后成本，通過搭建智能一體化的催收系統，根據客戶逾 期的不同階段進行智能提醒，同時規避暴力催收和語言不當等違規行為，大量減少了人工成本。例如，興業消 費金融公司在部分自營產品的早期階段采用催收機器人，輔助催收評分卡、自動外呼來提升作業效率；哈銀消 費金融使用 AI 智能機器人，結合催收模型、賬齡策略、客戶行為等方式，實現不同催收策略的批量自動外呼催 收；2）互聯網眾籌和調解通道提高催收執行效率，相較于傳統訴訟，互聯網仲裁和調解具有無空間限制、流程 清晰簡單、標準化合規、客戶認可度高的特點，極大提高催收效率，回收率和執行效果得到明顯提升。

在數字化經濟浪潮下，科技水平決定了消費金融公司的運營能力上限。隨著互聯網媒介與渠道的不斷裂變、 平臺數據的從封閉到開放，觸達消費者的交互方式不斷更新，消費金融公司開始能夠收集和利用散落在營銷的 各個環節的每個觸點數據，從而推動了數據營銷的變革。截至目前，已經有 17 家公司實現業務線上化辦理，貸 款審批自動化決策，提供 7×24 小時不間斷的純線上數字驅動的金融服務，占行業全部機構的比例達到了 56.67%。 到了 2022 年，消費金融公司累計發放線上貸款 2.47 萬億元，占全部貸款的比例高達 96.17%。消費金融公司借 助于大數據、云計算、人工智能等數字技術的推動，已經成功打破了物理網點的地域限制，不斷擴大其服務半 徑，能夠智能識別并快速響應客戶的個性化服務需求，逐步提高客戶體驗。此外，消費金融公司也建立了自動 化和標準化的風險識別、反欺詐、貸后催收和系統運營體系，提高了運營效率，數字科技和金融業務的融合程 度也不斷深化。